そうですね。確実にエアコンを買ってくれる顧客ではあるけど、当然、競合も出てくるわけで。

大事です。まだお客さんが「欲しい」とは気づいてないもの。そこを気づかせてあげる。

やってますね。

何らかの課題を持った人が来ます。そこから「キントーン」というニーズを掘り起こしてあげる感じ。

「自分がやりたいのはこれだ！」って分かってくる感じですね。

伊勢に来たとき安田さん「マガタマサブレ」を衝動買いしてたでしょ。

なぜ欲しくなったんですか？

分かります。僕も時々買います。アレなんてまさに潜在ニーズの掘り起こしですよね。

観光地だから「何か買って帰るか」ぐらいのニーズはあって。
そのお財布の中の「潜在マーケットの掘り起こし」という戦略ですよ。

うちの場合はBtoBなので課題から入るんです。
課題解決のための予算の中の「潜在ニーズ」を掘り起こす感じ。

そうですね。「人が採れないから何とかしたい」とか。「人不足だけど何とかして利益を増やしたい」とか。

それが顕在ニーズ。だけどそれでは人不足が解消できないのでどうしようかと。

最低限の人数で回るようにしましょう。そのために何が必要で何が無駄なのかをまずは洗い出しましょう。
そのためには現場の情報収集が必要ですね。という順番です。

想定してなかった人もいますし、「こんなことができたらいいな」というイメージを持っている人もいます。

はい。あまりにも遠うニーズは掘り起こすのが難しいです。

そうですね。
課題は人不足なんですけど、それを「本人が想定してなかった方法で解決する」というのが、潜在マーケットを掘り起こす有力な方法かなと。

wants（ウォンツ）とneeds（ニーズ）を分けて考えますね。
今すぐ欲しいのが「ウォンツ」で本質的なところまで深掘りすると「ニーズ」が出てきます。

それをうまく引き出すには、お客さんの課題ヒアリングを丁寧にやらなくちゃいけない。

そうなんです。

大きかったですね。

「痩せたいとは思っていたけどジムに行くことは考えてなかった人」を掘り起こしたんでしょうね。

「必ず3ヶ月で痩せる」というのが新しいんじゃないですか。

コミットですね。それが莫大な潜在ニーズを掘り起こしたわけですよ。

それで痩せないことは医学的にはあり得ないですね（笑）

ライザップは大発明ですよ。
結局人はダイエット器具が欲しいわけではなく、走りたいわけでもなく、痩せたい！

ドリルやスコップが欲しいわけではなく穴が欲しいのと同じ。

「売り方」や「見せ方」を変えるだけで潜在マーケットは掘り起こせます。

不便なんですかね？

いまは隙間時間の埋め方が多岐に渡ってるじゃないですか。

じつは最近、移動のストレスを感じなくなったんです。
昔は新幹線で東京に行くのが面倒だったんですけど。今はスマホさえあれば仕事もできるし、映画も観れるし。

余裕で8分待てる世界になってきたのかなと。

逆に30分だと逆にやることがなかったり。

昔はパソコンも重かったし、立ち上がるまで面倒だったし。
今はパパパっと隙間時間でいろんなことができちゃう。

待たせることがデメリットじゃない世の中になってきてる。
逆に「待たせる」という潜在マーケットがあるんじゃないかな。