「売れる営業と売れない営業の差」をなくすということですね。

根性だけでは売れませんね（笑）
それはズバリ「相手の立場にたって話をしてるかどうか」に尽きると思います。
言い方を変えると、相手の頭の中の足りないパズルのピースを理解して埋めに行けるか。

はい。そのピースを埋める順番が適切かどうかですね。

相手の立場に立って考えるとは、相手の頭の中にパズルを作っていく作業なわけですよ。
たとえば性能を知りたい人に費用やスケジュールの話をしても、気持ちが盛り上がらないでしょう。
値段を知りたい人にいきなり機能を列挙しても刺さらない。

そういうことです。
穴埋めをしていく時に「この人はどこから埋めたいんだろう」という優先順位があって。
相手が知りたい情報と、その優先順位をこちらが理解してきちんと振る舞えるかどうか。

そうです。

そうです。人によって差が出るものをシステムの力で埋めていくわけです。

人を動かすときの順番というものを、まずチェックリストにするんです。

そして仕組み化するわけです。
これは聞きましょう。この順番で聞きましょう。このタイミングでは、これは聞いときましょう。
みたいな決め事ですよ。

そうそう。その型を決めて、まず「崩させない」という役割をkintoneでやるわけです。

売れない会社のあるあるは営業としての型がなく、個々が野武士みたいな状態になっていること。
まずはkintoneで型を作りましょうと。

売れない営業マンやルーズな人は型崩れを起こすんですよ。

そうです。その時に「お前やってねえだろ」「聞いてねえだろ」ってのが浮き彫りになるかどうか。
ここで型崩れをまずブロックします。

いやいや（笑）そんなに簡単ではないです。
売れる営業は型破りするんです。これが次のステップとして必要で。

そう。型破りでうまく行ったパターンを共有してシェアしていく。
これが次のパターンです。

精度を維持するってことですね。
型通りにやれば70点は取れる。だけど市場も変わっていくし、お客さんのニーズも変わっていく中で、同じことやってたら65点、60点と目減りしちゃうんですよ。

そこで「ちょっと今回こんな工夫したらうまくいった」みたいな型破りを吸収して、シェアして、時には会社の平均スコアを70から75点に上げたり、70点をキープしたりしていく。

型を作る、型崩れを防ぐ、型破りする。型破りの中の成功体験をみんなにシェアする。
この繰り返しをkintoneで仕組み化するわけです。

取るべきお客さんを取りこぼさない。そして逆に取ってはいけないお客さんをスクリーニングする。
この二つが最大の目的です。取るべきお客さんをきちんと見分けることで、現場のストレスが減り、収益率も上がり、リピート率も上がり、クレームも減る。結果的にいちばん儲かる状態になる。