kintone 2024.09.05

SFAツール導入に失敗する原因とは？失敗しない選び方･対策方法を解説

SFAツールは非常に便利な営業管理ツールですが、ただ導入するだけで成果が出るわけではありません。
せっかく導入するのなら、うまく活用できない、成果が出ない、といった事態は避けたいですよね。

そこで本記事では、SFAツールの導入に失敗する原因について解説します。
失敗しない選び方と対策方法も解説しますので、SFAツールを選ぶときの参考にしてみて下さい！

この記事でわかること

SFAツール導入で失敗する原因と対策
失敗しないSFAツールの選び方

こんな人におすすめの記事です

SFAツールの導入に失敗したくない方
ツールを導入して業務効率化･売上アップを図りたい方

SFAツール導入で失敗する原因と対策4選

成功のためにはまず失敗の原因を知るところから、ということで、ここではSFAツール導入に失敗するケースでよくある原因を紹介します。
どのような原因で失敗してしまったのかをあらかじめ知って、対策方法までばっちり予習しておきましょう！

導入理由が明確ではない

SFAツールを導入するだけで営業効率が上がったり、営業管理が最適化されたりするわけではありません。
導入する目的を明確にしておかないと、SFAツールの導入効果を評価しにくくなり、効果も実感できないでしょう。

自社の課題を明確にして、その課題を解決する目的で導入すると、効果を計測しやすくなります。
たとえば、「情報を一元管理し、必要な情報をすぐに取り出せるようにしたい」「営業ノウハウを共有して、営業部での売上最大化を目指したい」などです。

ツールの機能だけでなく、活用事例を確認すると導入後のイメージがしやすいので、SFAツールの公式サイトなどで確認しましょう。

現場の使い勝手を度外視

SFAツールを最も利用するのは営業担当者なので、現場での使いやすさを重視しなければなりません。
入力作業が毎回手打ちだったり、特定の情報を抽出したいのになかなか辿りつけなかったりすると、かえって営業効率を下げてしまい、SFAツールが活用されなくなる恐れがあります。

うまく活用してもらうためには、営業担当者の手間にならないよう、入力業務を手打ちから選択式にしたり、入力項目を少なくしたりするといった工夫が重要です。

業務フローが不明確

SFAツールの使い方を個人任せにしていると、人によって「やっていること」「やっていないこと」にばらつきが出てきて、正確な数値が測れなかったり、営業方針が確立しなかったりします。

導入に失敗しないためには、管理者側で運用方法のマニュアルを細かく作り、営業担当者の誰が見ても同じように利用できる状態にすることが重要です。
そのマニュアルに沿って実際に運用してもらい、営業担当者間のばらつきをなくしていきます。

また、作って終わりではなく、営業担当者の意見を聞いてマニュアルを改善していくことで、より最適な業務フローを確立できます。

費用対効果が合わない

SFAツールを導入すると月額費用がかかり、利用者が増えるたびに金額は大きくなります。
運用コストに見合った成果が得られなければ、導入に失敗したと感じるでしょう。
そのため、まずは無料のお試しから使ってみる、あえて機能が豊富で高価格なツールではなく、部分的に費用を抑えて利用できるツールにしてみる等、コストを抑えて運用する方法を検討することも重要です。

あるいは、SFAに蓄積された情報を使って分析すると、本来備わっている効果を発揮しやすくなります。
たとえば、顧客ニーズに合った情報を提供しているか、営業プロセスが最適化されているかを分析することで、成約率が向上し、自社の売上アップにつながります。

SFAツールにある情報と分析をうまく活用して、費用対効果を高めましょう。

SFAツール導入後にするべき2つのこと

ここまではSFAツールで失敗しないために導入前に意識するポイントを解説してきましたが、導入後にやるべきことを解説します。

まずは小規模で活用する

いきなり営業全体にSFAツールを入れてしまうと、うまく運用できない可能性があります。
まずは小規模なチームを編成して活用していき、成功事例を作ったり、意見や課題を記録したりして、自社にとって最適な運用方法を確立していきましょう。

営業部で研修を行う

どれだけ機能性が高くても、使い方が明確でなければ活用されません。
実際に運用する前に研修期間を設けて、確実に使いこなせるように指導しましょう。

また、研修後のフォロー体制を整えておくことで、営業担当者が迷うことなく活用できるのでおすすめです。

失敗しないSFAツールの選び方

よくある失敗事例を踏まえたうえで、失敗を未然に防ぐためのSFAツールの選び方を紹介します。

使わない機能ばかりになっていないか

機能が多くなればなるほどSFAツールの利用料金は高くなります。
多くの機能をつけても、実際に使う機能が数個しかなかったり、複雑でうまく使えなかったりすると、無駄なコストとなり費用対効果は低くなります。
導入前に使う･使わない機能を明確にし、なるべくコストを削減して最大限の効果が得られるツールを選びましょう。

ただし、費用のみにフォーカスすると、利便性に欠けてしまう場合があります。
SFAツールの料金も重要ですが、導入した先の効果を重視して考えるようにしましょう。

営業担当者が使いやすいようにカスタマイズできるか

経営層だけで判断せずに、必ず営業担当者にとって使い勝手が良いものなのかを確認しましょう。
1番利用する営業担当者が使いづらさを感じてしまうと、SFAツールの定着が難しくなってしまいます。

たとえば、決まったフォーマットでしか使えないSFAツールだと、自社の営業プロセスに合わせて調整することが難しくなるので、以前の営業プロセスのほうがやりやすいと考える営業担当者はストレスを感じてしまいます。

このような状況を避けるためにも「カスタマイズ性が高い」SFAツールを選ぶようにしましょう。
無料トライアルを実施しているSFAツールもあるので、営業担当者が実際に使ってどのように感じたかアンケートを取ると、ツール選定の参考になります。

外部ツールと連携できるか

SFAツールは外部ツールと連携するとさらなる効果を発揮します。

たとえば、MAツールと連携することで、蓄積した見込み客のデータを営業活動に活用できます。
将来的に他ツールを導入する予定があれば、連携機能を持ったSFAツールを選びましょう。

また、すでにMAツールやCRMツールを利用している場合は、連携することでツール内にあるデータをSFAツールに共有できます。
これにより、二重入力する必要がなくなり、業務効率化につながるでしょう。

失敗する原因を解消してSFAツール導入を成功させよう

失敗を避けるために、導入前にSFAツールを使う理由や費用対効果などを確認し、自社にとって最適なツールを選定しましょう。

とはいえ「探す時間がない」「最適なSFAツールが見つからない」という企業さまもいらっしゃるのではないでしょうか。

そこでおすすめするツールがkintone(キントーン)です。

kintoneはSFA機能を自分たちで構築できるので、自社の営業プロセスに合った運用が可能です。
無料トライアル期間を30日間も設けているので、実際に使用して導入を検討することができます。

おすすめのSFAツールは以下の記事でも紹介していますので、こちらも参考にしてみてください。

コムデックではSFAとしてのkintoneの導入･運用支援を行っています。
kintoneを導入して失敗したくない、kintoneで自社に合ったSFA機能を作成したいという企業さまはお気軽にご相談ください。

この記事を書いた人

生田智之

『DXの第一想起者』

日本人の心のふるさとである”三重県伊勢市”を拠点に、中小企業のDX化を支援しています。 kintoneをはじめとする、各社に合ったクラウドサービスの提案から導入、伴走まで一貫したサービスを得意としています。また、youtubeではkintoneのノウハウを大公開する「kintone芸人」として活動しています。「DX化したいけど具体的なイメージができない」「こうなりたい！はあるけど手段がわからない」…等の想いをお持ちの企業様、是非一度ご相談ください！