SFAによるデータ分析手法7選！重要な理由とポイントも解説

SFAは営業担当者の業務を効率化するだけでなく、蓄積されたデータを分析して活用することで成約率が上がるような営業管理を実現できます。

しかし、これからSFAを導入したいと考えている企業さまや、SFAを導入した企業さまの中には「情報を管理するだけで分析まで着手できていない」という方や、「どのように分析すればいいかわからない」という方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、SFAのデータを使った分析方法について紹介します。
分析が重要な理由や分析後の活用ポイントも解説するので、参考にしていただけると幸いです。

この記事でわかること

• SFAのデータ分析手法
• SFAのデータ分析のポイント

こんな人におすすめの記事です

• 営業成績が伸び悩んでいる企業
• SFAを活用して、売上を伸ばしたい方

SFAのデータ分析を行う3つのメリット

SFAは営業の効率化や案件管理のためのツールというイメージが強いかもしれませんが、分析機能も備えているものが多くなっています。
ここではSFAでデータ分析を行う3つのメリットを紹介します。

売上を伸ばせる

SFAに蓄積されたデータを分析することで、顧客が求めることを把握し最適な提案ができるので、成約率の向上が期待できます。
具体的にはどの商品が売れているのか、どの部分が売れている要因となっているのかを分析し、営業の際に活用します。

また、営業データを分析することで移り変わりの早い顧客のニーズを正確にキャッチでき、ニーズを満たした商品開発にも役立ちます。

分析した内容を営業に反映させることで成約率の向上につながり、売上アップが見込めるでしょう。

営業プロセスを効率化できる

SFAにある複数の営業プロセスを分析することで、効果的かつ効率的な営業手順を確立できます。
無駄のない営業プロセスをチームに共有することで、営業担当者が不在でも他の営業マンがスムーズに対応できるでしょう。

また、確立した営業プロセスをSFAに蓄積させることで、さらに分析を重ねて営業手法をブラッシュアップしていくことが可能です。

営業スキルの標準化につながる

営業は個人スキルに依存することが多く、属人化しやすいです。
しかし、営業プロセスを分析することで、営業スキルの標準化が可能です。

たとえば、各営業担当者の成績データを分析して課題点を把握し改善することで、より効果的な営業スキルが身につきます。

また、成績の良い営業マンのプロセスを分析し、どの営業マンでも使えるようにすると、営業部全体のスキルが底上げされ、売上向上につながります。

SFAを活用したデータ分析手法7選

SFAにある顧客情報や案件進捗、営業マンの行動履歴などを使ったデータ分析手法を紹介します。
ここでは7つの分析方法について解説していますので、実際に分析する際はぜひ活用してみてください。

トレンドを探す「動向分析」

動向分析は、各業界のトレンドや競合を調べて大まかなニーズを知る手法です。
特定のジャンルで売れ筋商品や価格帯、どの時期に最も購入されているのかなどのニーズに合った営業方針がとれます。

SFAの案件管理では過去にどのような商品がどの価格帯で売れていたのかを遡ることができるので、同じジャンルの商品を販売する際の価格や個数を決める判断材料となります。

また、どの時期に購入しているのかも分析できるので、より明確な営業方針がとれるでしょう。

結果に対してなぜかを調べる「要因分析」

要因分析は、前項の動向分析をさらに追求する分析方法です。
大まかなニーズから「なぜそのニーズが生まれているのか」という理由を追い求めていき、具体的なニーズを把握していきます。

たとえば、なぜ売れ筋商品なのか、なぜこの価格なのか、なぜこの時期に売れているのかなどの質問をしながら分析します。

しかし、あくまで仮説なので、検証してブラッシュアップしていくようにしましょう。

データから営業活動を改善する「商談分析」

ニーズに対して的確な情報を提供できているのか、最適なプロセスで進められているのかを分析することで、成約率が上がり、自社の売上アップにつながります。

具体的には、検討理由や見積金額などのような商談要素をもとに、傾向や共通点を洗い出します。

成功･失敗の商談の要因を分析し、営業プロセスを改善していきましょう。

行動パターンを読み取る「行動分析」

行動分析は、顧客と営業担当者の行動を分析することで、法則を導き出して効果的な営業戦略にするために行います。

具体的には、良い結果と悪い結果の行動パターンを照らし合わせて違いを把握し、良い結果につながるアプローチの傾向や法則を見つけます。

分析した結果をもとに今後はどのような行動にすればよいかをノウハウを交えて営業チームに共有し、全体の営業力をアップさせて、自社の売上につなげます。

また、営業マン1人ひとりの業績やスキルがわかるので、人員配置の参考にもなるでしょう。

業績を評価する「KPI分析」

KPI分析は、業績指標をデータで収集･分析し、営業の状況を把握する分析方法です。

SFAでKPIを計測し、各営業担当者の業績を評価します。
たとえば、営業担当者が設定したKPIに到達しているか、営業担当者の行動がKPIにどれだけ影響を与えているのかを分析します。

KPI分析は営業担当者の課題点も把握できるので、今後の営業活動の改善にも有効です。

地域ごとに読み取る「エリア分析」

エリア分析は、地域ごとにある顧客ニーズ、営業活動を分析する手法です。
地域によって異なるニーズに応えて、市場を拡大できます。

SFAによって地域ごとにデータを集めることで、地域の特性にあった営業戦略を立てられます。
また、エリアの特性を用いたアプローチや、そのとき出た課題を分析することで、他エリアにも応用可能です。

ただし、その地域特有の文化や風習など数値化できない部分もあるので、考慮したうえで分析しましょう。

業務効率化を図る「パイプライン分析」

パイプライン分析は、営業プロセスを一つずつ見て、改善すべき部分があるかどうかを見つける手法です。

SFAでは、各商談の流れを細かく分析し、最適なパイプラインを見つけられます。

業務効率化はもちろん、各フェーズにおける課題点や成功した理由から営業プロセスを最適化できるでしょう。

SFAでデータ分析を行った後は？具体的に改善を進めよう

SFAでデータ分析を行うことはできますが、分析しただけでは売り上げアップにはつながりません。
分析結果を活用し、具体的に営業プロセス等を改善していきましょう。
ここでは、分析後どのように改善に取り組んでいけばよいかを解説します。

分析結果を活用する

SFAで分析して終わりではなく、改善するための行動が必要です。
たとえば、営業効率が悪いことがわかった場合は、ターゲットを誤ったのか、提案した商材が悪かったのかなど、原因を突き止めて改善します。

また、改善策の実施後は、効果について再度データ分析で評価し、改善策が有効であるかどうかを判断することも重要です。

分析結果から改善策を決めて、実行、そして効果を確認するといったPDCAを回しましょう。

改善できる部分から取り組む

いきなりすべてを改善する必要はなく、1つずつ改善できる課題から取り組むことが重要です。

改善効果が見込める項目を選んで、データ分析し、分析結果から具体的な改善策を導き、実際に改善を実行します。

効果が得られない場合は、再度分析を続けて、最適な改善策を見つけましょう。

SFAのデータ分析を活用して売上向上を目指そう

SFAをただ利用するだけでなく、データ分析を行うことで、営業活動の改善や自社の売上向上につながります。
また、分析結果を活用して、今後の営業方針や営業担当者の育成方法などを考えることもできるでしょう。

分析が得意なツールとしてkintone(キントーン)がおすすめです。

kintoneは自分たちでSFA機能を構築できるツールで、自社に合った機能を追加できるだけでなく、分析するための機能も豊富です。
とくにデータの集計とグラフ化が得意で、膨大なデータをわかりやすく可視化することで、より詳細な分析が可能になります。

コムデックではSFAとしてのkintoneの導入･運用支援を行っていますので、kintoneでSFA機能を作成し、分析ツールとして活用したいという企業さまはお気軽にご相談ください。