SFAとは？導入のメリットと失敗しないためのポイントを解説

商品やサービスの多様化、顧客ニーズや購買行動の変化、人手不足などの状況変化にともない、従来の営業スタイルからの脱却を図るためのツールとしてSFAが注目されています。
しかしSFAツールの機能や導入した時の効果がよくわからず、導入に踏み切れない企業さまも多いのではないでしょうか。

この記事では、SFAの概要と導入するメリットを解説します。
失敗しないためのポイントについても紹介しているので、SFAツールの導入を検討している企業さまはぜひご覧ください。

この記事でわかること

• SFAの基本知識
• SFAツールを導入するメリット

　こんな人におすすめの記事です

• SFAツール導入のメリットや失敗しないためのポイントを知りたい方
• SFAツールを活用し、自社の営業プロセスを効率化し業績向上につなげたい方

SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation」の略で「営業支援システム」とも呼ばれます。
営業活動を効率化して生産性を高め、売上を向上させることを目的としたシステムです。

今、顧客ニーズの多様化により大勢の顧客に一律のサービスや商品を提供する手法では心を掴みにくくなっています。
また、営業担当任せで営業をしている場合、担当者しか顧客情報を把握しておらず属人的かつ非効率になっていることが多く、情報共有ができていないことが問題となるケースも多々見受けられます。

SFAツールを導入することで営業活動で得た顧客情報や案件状況などを一元管理できるため、営業プロセスの可視化や標準化を実現し営業の属人化を解消して効率化することが可能になります。

また、営業マネージャーや経営者はリアルタイムに営業活動の進捗状況が把握できるため、営業戦略の改善や経営戦略の立案にも役立つのが特徴です。

SFAとCRMの違い

SFAと混同されやすいものに「CRM」があります。
CRMは「Customer Relationship Management」の略で、「顧客関係管理」と訳されます。
自社と顧客のコミュニケーションを一元管理し、良好な関係性を構築するためのマーケティング手法です。

CRMの目的は顧客情報の収集･管理･分析をしマーケティングに活用することで、対してSFAの目的は営業に関する情報管理を効率化し売上を向上させることです。

また、CRMが顧客管理の可視化や改善を重視するのに対して、SFAは営業活動の可視化や効率化を重視するといった違いがあります。

CRMとSFAの違いについては以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

▼CRMとSFAの違いとは？それぞれの役割からツールの選び方･導入に失敗しないためのポイントを紹介

SFAツールの基本機能

SFAツールは営業活動の効率化を目的とした多くの機能を搭載しています。

例えば、顧客管理機能は、氏名や住所などの基本情報から商談履歴や取引履歴をまとめて管理できる機能です。
営業担当者がそれぞれの方法で管理していた顧客情報を一元管理することで、誰でも同じ情報を入手できます。

また、案件管理機能では、案件の金額やスケジュールなどの基本情報や案件の確度･進捗状況も管理できます。
案件情報をチームで共有することで、進捗が芳しくない案件の発見や次のアクションを考えるなど、組織として最適な営業活動を行うことが可能です。

他にも、リード管理、スコアリング機能、営業プロセス管理、行動管理、ワークフロー機能(自動化)、レポート分析など、さまざまな機能があります。

SFAツールを導入する4つのメリット

ここではSFAツール導入のメリットについて解説します。

迅速な顧客対応を実現できる

SFAツールに営業担当者の行動を記録することで、業務プロセスを見える化できます。
営業担当者の行動をチームで簡単にチェックできるため、顧客対応の遅延や無駄な作業の早期発見につながります。
営業活動の問題をチームとして発見し解決することで、営業担当者が自分で気づけなかった課題や対応方法を学ぶことができるため、スキルアップを図れるといった側面もあります。

結果的に迅速で適切な顧客対応が可能となり、顧客満足度や売上アップにもつながるでしょう。

顧客情報の入力や日報登録などの作業を短縮できる

SFAツールに活動報告を入力するだけで、その情報が顧客情報･商談リストなどのさまざまな項目に自動で反映されます。

クラウドサービス型のSFAツールでは、営業担当者が外出先や出張先でも顧客情報の入力や日報登録ができるため、帰社してから作業をする必要がなく、時間の短縮が図れるでしょう。

結果として、報告の抜け･漏れが減少するのもメリットのひとつです。

営業ノウハウを部門全体で共有できる

SFAツールを導入することで、これまで属人化しがちだった営業のノウハウや情報を営業部門全体で共有することが可能です。

これにより営業担当者のスキルや仕事の取り組み方が標準化され、営業力の向上が図れます。

案件獲得率の向上につながる

SFAツールでは、営業担当者が日々の活動で入力した営業に関するさまざまなデータを一元管理し、リアルタイムで参照できます。

営業担当者単位やチーム全体、商品やサービスなど、あらゆる角度からデータの集計や分析が行えるため、より効果的な営業戦略の立案が可能です。

例えば、顧客の購買傾向や行動パターンが分かれば、どの顧客にどんなアクションすべきかが明確になるでしょう。

データ分析に基づく戦略的な営業活動は、新規案件の獲得率向上につながります。

SFAツール導入に失敗しないためのポイント

ここまでご紹介したように、SFAツールには営業を助ける機能が搭載されており、導入のメリットも数多くあります。
しかしその一方で、ただツールを導入しただけでは失敗に終わってしまうケースが少なくないことも事実です。

SFAツールの導入に失敗しないために、以下のポイントを押さえておくことが重要です。

SFAツール導入の目的を明確にする

営業担当者がSFAツール導入の目的を理解しないままでは、新しく覚えることが増えるだけだと認識され、活用されずに社内に浸透しないでしょう。

そのため、SFAツールのメリットや、営業部門･企業としてのビジョンを提示するなど、SFAツール導入の目的を伝え、理解してもらう必要があります。

また、目的に合ったKPIの設定と達成状況を確認できる体制を作り、定期的にSFAツールの効果検証を実施することで、より効果的にSFAツールを活用できます。

自社に必要な機能を持つSFAツールを選ぶ

SFAツールは世の中にたくさん種類があり、それぞれ持っている機能も違います。
ツールを選ぶ際には、自社の課題を解決できる機能があるかの見極めが重要です。

多くの機能を持っているツールもありますが、不要な機能がいくらあっても自社の課題解決にはつながりません。

例えば、承認行為の停滞が迅速な営業活動の妨げになっている場合、ワークフロー機能の充実したSFAツールを選びましょう。

他にもリマインダー機能や自動メール送信機能などは、営業担当者の負担を減らしより効率的な営業活動が可能になるため、自社の課題解決につながるかを確認してみてください。

使いやすいSFAツールか確認する

ITツールに慣れていない営業担当者の場合、入力項目の多さや複雑さによっては作業負荷が高く、結果として活用されないツールになってしまうことがあります。
SFAツールが継続して活用されるためには、営業担当者にとって使いやすく、業務の負荷を増やさないことが最低条件です。
合わせて、営業担当者がSFAツールを習得するための教育サポートやヘルプサービスが充実しているとより定着しやすいでしょう。

SFAツールには無料トライアルができるものが多いので、操作性や機能性の事前確認がおすすめです。

他部門との連携可能なSFAツールを選ぶ

SFAツールを導入する際には、マーケティング部門やカスタマーサポート部門などの関連部署ですでに使用しているツールと連携できるかが重要です。

例えば、CRMツールと連携すれば、顧客の購入履歴や問合せ内容などが共有できるため、よりよい提案や顧客の状況に合ったアプローチが行えます。

MAツールを利用している場合は、連携することで見込みの高い顧客をリアルタイムでSFA上に表示できるため、営業担当者が顧客のタイミングを逃すことなくフォローやアプローチができるでしょう。

SFAツールは使いやすく必要な機能を簡単に作れるkintoneがおすすめ！

SFAツールの導入により、営業活動の可視化･効率化･標準化が実現でき、より効果的な営業戦略が立案できます。
これにより企業全体の営業力の底上げを図ることができるため、売上アップにつながります。
SFAツールの導入目的を明確にした上で、自社にあったツール選定や導入を進めましょう。

kintone(キントーン)は、案件管理や見積作成機能、分析機能やレポート機能など、営業活動を支援してくれるアプリが追加可能なSFAツールです。
kintoneは業務に精通した現場の担当者が、営業日報や案件入力など営業部の業務に必要なアプリをマウス操作で簡単に作成できるので、営業担当者が使いやすく活用できるでしょう。

「営業支援(SFA)パック」を使えば、顧客情報と関連付けて最新の案件情報や商談履歴、ノウハウを蓄積し活用できます。

kintoneはSFAだけでなくCRMツールとしても利用可能なので、より効果的な顧客対応が可能となります。

コムデックではkintoneの導入･運用支援を行っています。
「SFA導入を成功させたい」「SFA導入から運用まで確実に進めたい」という方は、kintoneに熟知した担当者がご相談を承りますので、お気軽にお問い合わせください。