中小企業の売上を上げるためには？売上が伸びない理由と施策4つを解説

価格競争や新たな競合の参入などが激しくなり、中小企業の経営者のなかには売上が思うように伸びないとお悩みの方もいらっしゃるでしょう。

そこで本記事では、中小企業の売上が伸びない理由や売上を上げるための具体的な方法をご紹介します！
従業員十数名の当社が、実際に売上増を実現した方法もご紹介していますので、を是非お試しください。

この記事でわかること

• 中小企業の売上が伸びない理由
• 中小企業の売上を上げる具体的な方法

　こんな人におすすめです

• 中小企業の経営者
• 中小企業向けの売上アップの方法を知りたい方

中小企業の売上が伸びない理由

中小企業の売上が伸びない理由は、大きく「新規顧客を獲得できていない」「無形資産に投資していない」「優秀な人材を採用できていない」「評価基準が不明確」の4つにわけられます。
自社がどのケースに当てはまるのかをまずはしっかり認識しましょう。

既存顧客がメインで新規顧客を獲得できていない

中小企業の売上が伸びない理由のひとつは、昔からずっと同じ単価で商品･サービスを提供しているからです。
このような企業の共通点として、既存顧客を中心としたビジネスモデルになっていることが挙げられます。
既存顧客がリピートしてくれたとしても、単価を上げられないため売上の向上につながりません。

サービスの質を上げて既存顧客に対しても価格交渉ができれば一番ですが、それはなかなか難しいという企業も多いでしょう。
そういった場合でも、新規顧客を獲得できれば最初から値上げした価格で契約ができます。
新規顧客を獲得し、新しく取引する際に単価アップを検討し、売上向上を図りましょう。

既存顧客を大切にすることは重要ですが、それだけでは事業の成長は望めません。
新規顧客を獲得し、顧客基盤を拡大していくことが、中小企業の売上アップには欠かせないのです。

無形資産に投資していない

中小企業経営者の多くは、工場や車両、設備などの目に見える有形資産への投資は積極的です。
一方で、ITツールやマーケティングといった目に見えにくい無形資産への投資には消極的な傾向があります。

特に、ITやマーケティングに疎い経営者の場合、無形資産への投資の重要性を把握していないケースが見られます。
しかし、「購入する前に調べる」「情報を集めて比較する」ことが当たり前の現在のビジネスシーンにおいては、オウンドメディアの運営やSNSを活用したマーケティングなど無形資産への投資が欠かせません。

無形資産への投資を怠ると、新規顧客の獲得や販路拡大が困難になり、売上の伸び悩みにつながってしまいます。

また、一度の投資で切り上げるのではなく、投資を継続することも重要です。
たとえば、マーケティング施策としてYouTube運用に投資したとしても、コンテンツの更新があまりにも遅ければ大きな成果は得られません。
定期的にコンテンツを投稿できるような継続力も意識しましょう。

優秀な人材を採用できていない

売上を上げている中小企業に見られる特徴として、採用活動に成功している点が挙げられます。
採用活動に成功している企業は「優秀な人材を獲得できている」ため、「その人材が成果を上げている」企業といえます。

優秀な人材とは、「成長思考を持つ」「自分で考えて行動できる」「明るく前向き」といった特徴を持つ人材です。

成長思考を持つ人材は、自身のスキルアップに貪欲で、会社の成長にも貢献してくれます。
もし、成長思考がなく「現状のまま楽をしたい」と考える人材がいると、競争の激しいビジネスにおいて不利な要因になりかねません。

また、現代のビジネスシーンは変化が早いため、言われたことだけを行うのでは不十分です。
自分で考えて行動できる人材なら、本質を理解してより柔軟に物事を進められます。

さらに、明るく前向きな人材は、選択に失敗したとしてもすぐに挽回に向けて行動できます。
失敗を引きずって行動できない人と比べてリカバリーが早いためチームの雰囲気を良好に保ち、生産性の向上が可能です。

中小企業が売上を伸ばすためには、このような優秀な人材の採用が欠かせません。

具体的にどうすれば優秀な人材を採用できるのかは本記事の後半で解説しています。

評価基準が明確化できていない

従業員に対する評価基準が明確でないことも、中小企業の売上が伸びない原因のひとつです。
評価基準を明確化しなければ、「従業員や部署ごとの目標がバラバラになる」「給与･賞与にどれだけ影響があるのかわからない」「目標を達成する意義がない」など、会社の仕組みとして曖昧なだけでなく、従業員のモチベーションにも影響します。

企業のミッションやビジョンとそぐわない従業員や自身の強みを活かせていない従業員、スキルアップの努力をしていない従業員が多くなると、企業全体のパフォーマンスが下がり、売上アップは望めません。
そのため、評価基準を明確に定めることが重要です。

中小企業が売上を上げるための具体的な4つの施策

中小企業が売上を上げるための具体的な施策を4つ紹介します。

なお、それぞれの内容について、YouTubeでも解説しています。
各セクションの最後に動画も埋め込んでいますので、あわせてご覧ください。

情報発信を行う

中小企業が売上を上げるためには、新たな顧客を獲得し、単価を上げていくことが重要です。
新規顧客に向けて新しい単価を提示することで、基本的に平均単価は上がっていき、事業成長にもつながります。

新規顧客を獲得するためには、自社の強みを生かした商品やサービスの魅力をブラッシュアップし、情報発信をしっかりと行う必要があります。

具体的には、オウンドメディアやSNSの運用、メールマガジンの配信などが有効です。
たとえば、成功事例や既存顧客の利用事例を発信すると、新規顧客のご縁につながるケースもあります。

情報発信を行って自社の認知度を高め、新規顧客の獲得につなげていきましょう。
顧客のニーズを的確に捉え、商品やサービスの価値を高めることで単価アップを実現し、売上向上が見込めます。

新規顧客獲得が何故値上げに必要なのかは、こちらの動画で解説しています！

継続してマーケティングを行う

無形資産への投資ができていない場合は、マーケティングに投資するのがおすすめです。
マーケティングへの投資は、情報発信の強化にもつながります。
ただし、単発的な投資では意味が薄いため、ある程度の期間継続して投資する必要があります。

マーケティングを行う際は、自社のリソースで行うインハウスか、外部に業務を依頼するアウトソースの2つから選ぶのが一般的です。
しかし、人材もスキルも不足しがちな中小企業がインハウス化するのは簡単ではありません。
企業の通常業務に優先順位が引っ張られ、優先度が低くなって更新が途絶えるケースも見られます。

そのため、新しくオウンドメディアやYouTubeの運用を始めて継続する際は、プロフェッショナルに任せられるアウトソースが現実的です。

無形資産に投資する重要性はこちらの記事で詳しく解説しています！

優秀な人材を採用する

中小企業が売上を上げるためには、優秀な人材の採用が必須です。
しかし、何もせずに待っていても優秀な人材は応募してきてくれません。
多くの場合、優秀な人材は大手企業に就職します。

そこで重要なのは、自社の強みをピンポイントで強化し、求職者に対して劇的に刺さるポイントを継続してアピールすることです。
成長思考があって自ら行動できる優秀な人材は情報収集力が高いため、継続して情報発信を行うことで自社の発信をキャッチしてくれる可能性が高まります。

また、優秀な人材を採用するためには、終身雇用を廃止することも重要です。
企業に縛られず、自由にのびのびと業務を進めてもらうことで高いパフォーマンスを発揮できます。

どうすれば中小企業でも優秀な人材を採用できるのかはこちらの記事で詳しくご紹介しています。

評価制度を導入する

従業員の評価制度がない場合や曖昧な場合は、しっかりと評価基準を定めて制度そのものを構築･導入するのがおすすめです。

評価制度を導入することで企業のミッションやビジョンに共感できる人材が残り、組織と人材が最適化されます。
組織と従業員が一丸となって理想とする状態に向けて進めるため、高いパフォーマンスを発揮できます。

また、評価制度を導入すべきタイミングは企業によって異なりますが、参考として「チーム･従業員が5人を超えるとき」「リモートワーカーが1人でもいるとき」がおすすめです。

本来のマネジメント数は5〜7人程度が良いと言われており、多すぎると管理が行き届かなくなり、少なすぎると人件費がかさみます。
また、リモートワーカーは対面でのコミュニケーションが少なく、プロセスも見えないため成果がより重要になります。
お互いの認識のズレを防ぐためにも、基準を明確化した評価制度の導入が重要です。

中小企業におすすめの評価制度はこちらの動画で解説しています。

業績を上げるならDXartによるメディア運用がおすすめ

中小企業が売上を上げるためには、自社の強みを明確化し、情報発信を行って新規顧客を獲得していく必要があります。
具体的には、オウンドメディアやYouTubeの運用がおすすめです。

しかし、限られた社内リソースで効果的な情報発信を行うのは容易ではありません。
そこで、継続して情報発信をするなら「DXart(デザート)」へのアウトソースがおすすめです。

DXartでは、コンセプト再設計からオウンドメディア構築まで、1からサポートいたします。
さらに、記事テンプレートも用意しているので、今後の運営も安心です。

加えて、DXartではYouTubeチャンネルの構築･運用もサポートしているため、より盤石な集客経路を築けます。
ご質問･ご相談がある場合は、ぜひお気軽にご相談ください。