BtoBの新規顧客開拓を成功させるには？施策とポイントを解説

BtoB事業において永遠の課題と言ってもいい「新規顧客開拓」。営業に力を入れているものの、「効率的に実行できない」「思うように新規顧客が増えない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、BtoB事業における新規顧客開拓を成功させるために、具体的な手法やうまくいかない場合の対策を解説します。
新規顧客獲得にお悩みの方は、ぜひご覧ください。

この記事でわかること

• BtoBの新規顧客開拓に有効な手法
• BtoBの新規顧客開拓を成功させるポイント

こんな人におすすめの記事です

• BtoB企業で売上に伸び悩んでいる経営者
• BtoB企業のマーケティング担当者

BtoBの新規顧客開拓に有効な手法

BtoBとは、企業間の取引を指し、企業が企業に対して商品･サービスを販売する事業です。
たとえば製造に必要な原材料の販売や、管理システム・製造装置の提供・メンテナンスなどが挙げられます。

BtoBの新規顧客開拓には複数の手法があります。
代表的な方法をまとめましたが、御社はこのうちどの施策を実施しているでしょうか？

BtoBで新規顧客開拓するためには上記の手法を組み合わせて、自社に最適な新規顧客開拓の戦略を立てることが重要です。

BtoBの新規顧客開拓を成功させる6つのポイント

BtoBの新規顧客開拓を成功させるためには、「自社商品･サービスのアピールポイントを明確化する」「営業先の課題を理解する」などのポイントを押さえるのがおすすめです。
ここでは6つのポイントを紹介するので、自社ができていること・できていないことを整理しましょう。

目的を明確化する

新規顧客開拓を成功させるためには、まず目的を明確に設定することが重要です。
目的が曖昧なまま施策を実行しても、期待した成果につながらない恐れがあります。
たとえば、問い合わせ件数の増加やウェビナーの申し込み増加など、具体的な目標を設定することで、施策の方向性を定めることができます。

目的を設定する際には、過去のデータや実績から判断することが重要です。
適当に設定するのではなく、客観的なデータを基に決定することで現実的かつ達成可能な目標を立てられます。

たとえば、問い合わせ件数の増加が目的であれば、過去の推移を確認することで最適な数値目標を設定可能です。
また、ユーザーの行動を分析することで「問い合わせフォームの最適化」や「新しいコンテンツの提供」などの施策を決められます。

明確な目的設定とそれに基づく施策検討を行うことで、BtoBの新規顧客開拓を効果的に進めることができるのです。

ターゲットを明確化する

自社商品･サービスを効果的に訴求するためには、ターゲットを明確化することも重要です。
ターゲットが曖昧なままでは、誰にも刺さることなく、結果として売上につながらない恐れがあります。

ターゲットを設定するためには、まず自社商品･サービスがどの業界に適しているのか考えましょう。また、企業規模を絞り込むのもおすすめです。
具体的なペルソナを検討して、ターゲットの役職や抱えている課題、ニーズなどを明確化しましょう。

明確化したペルソナをもとに、アプローチする企業を絞り込みます。
従業員が交換した名刺やWEBから新規開拓リスト(新規営業リスト)をエクセルやスプレッドシートなどで作成し、最適な企業を見つけましょう。

ターゲットを明確にすることで、営業活動やマーケティング施策の効果が高まり、より効率的に新規顧客を開拓できます。
なお、ターゲット設定は1度行ったら終わりではなく、市場の変化に応じて見直しを行うことが重要です。

自社商品･サービスのアピールポイントを明確化する

自社の商品やサービスを効果的にアピールするためには、その強みをしっかりと把握し、訴求するポイントを明確化することが重要です。

まず、自社の提供する商品やサービスがどのような課題を解決できるのかを洗い出しましょう。
次に、その解決策が他社とどのように異なるのか、差別化ポイントを整理する必要があります。

自社の商品やサービスの訴求ポイントをしっかりと把握しておくことで、顧客の悩みに対して適切な提案ができ、成約につながりやすくなります。

適切な予算を組み立てる

施策を実施するためには予算が必要です。
目的やターゲット、アピールポイントを明確化することで施策も決まりやすいですが、施策に合わせた予算を確保しなければなりません。

戦略を立てても、予算が足りなければ実行に移せません。
どのような施策を実行し、そのためにどれくらいの予算が必要なのかを明確化し、社内理解を得ることが重要です。

広告やメディアのランニングコストなどはもちろん、制作や管理に必要な人件費もしっかりと考慮して予算を決定しましょう。

営業先の課題を理解する

BtoBの新規顧客開拓において、営業先の課題を理解することが重要です。
顧客が何を求めているのか、どのような問題に直面しているのかを把握することで、適切な提案や解決策を提案できます。

顧客の課題を把握するために最も適しているのは直接ヒアリングすることです。
機会があれば具体的な悩みやニーズを聞き取りましょう。

ヒアリングに加えて、市場調査もおすすめです。
業界特有の悩みや課題は多くの企業で共通しているため、それらの共通課題にすぐに解決策を提案できるようにあらかじめ準備しておきましょう。

このように、顧客の課題を詳細に理解することで、より効果的な提案が可能になります。
顧客の視点に立ったアプローチを心掛け、信頼関係を築くことが成功への鍵です。

KPIを設定して実践する

BtoBの営業では、問い合わせから成約に至るまで時間がかかることが一般的です。
そのため、効果的な新規顧客開拓のためには、ステップごとにKPIを設定し、進捗を管理しましょう。
KPIとは重要業績評価指標のことで、最終目標を達成するためにその状況を定点観測する指標を指します。

新規顧客開拓におけるステップ別KPIの例は、問い合わせ件数や商談数などが挙げられます。
明確化した目的に応じて、適切なKPIを設定しましょう。

KPIを設定して施策を実行することで、自社の営業活動がどの程度効果的であるかを評価し、改善点を見つけられます。

新規顧客開拓で成果が出ない場合に取るべき方法

新規顧客開拓で成果が出ない場合には、基礎に立ち返って営業方法を見直すことが重要です。

営業方法を変えるためには、現在の手法を一度見直し、なぜうまくいっていないのかを分析する必要があります。
分析結果に基づいて、従業員の営業スキル向上のための教育を実施したりツールを活用したりして手法を改善しましょう。

また、営業活動は一度で完結するものではありません。
定期的に効果測定を行い、改善点を見つけては最適化を図りましょう。
各施策の効果を測定･分析し、状況に応じた最適な方法を見つけ出すことが、新規顧客開拓の成果を上げるために重要です。

BtoBで新規顧客開拓を図るならDXartがおすすめ

BtoBで新規顧客を開拓する際には、今回ご紹介したポイントの他にも、まず「お客様に自社を知ってもらう」「自社サイトに訪れてもらう」施策として、オウンドメディアやYouTubeの活用が重要です。
アウトバウンドの営業も効果的ですが、成約までの検討期間が長い傾向にあるBtoBでは、メディアを使って情報を発信し、顧客からの認知を広げることで成約率アップが期待できます。
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