新規顧客開拓とは？うまくいかない場合のコツと具体的な13の手法

売上を上げるためには新規顧客開拓が重要ですが、「どのような手法が効果的なのかわからない」「いろいろ試しているけれど上手くいかない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

本記事では、新規顧客開拓の具体的な手法やうまくいかない場合の対処法を解説します。
新規顧客への営業に取り組む際の参考にしていただけると幸いです。

この記事でわかること

• 新規顧客を開拓する具体的な方法
• 新規営業がうまくいかないときの対処法

こんな人におすすめの記事です

• 新規顧客の獲得がなかなかうまくいかない経営者
• 新規顧客を開拓して販路を拡大したい経営者

新規顧客開拓とは

新規顧客開拓とは、今までに取引をしたことがない顧客に対して行う営業活動を指します。
新規顧客開拓に成功すると企業の売上を向上させられるだけではなく、既存顧客が離脱した場合の売上に対する影響を小さくできます。

新規顧客へのアプローチには、大きくわけてプッシュ型(アウトバウンド型)とプル型(インバウンド型)の方法があります。

プル型営業は、顧客が自ら情報を探し、自社サイト訪問や問い合わせ・購入につなげる方法です。
顧客からの自然な関心を引き出すことが目的であり、長期的な信頼関係を築きやすくなります。

一方で、プッシュ型営業では、企業側から積極的に顧客にアプローチします。
プル型営業と比較して短期間で結果を出すことを狙うため、直接的なアプローチが特徴といえます。

【プッシュ型】新規顧客開拓へのアプローチ方法8選

プッシュ型の営業方法について、具体的な方法を8つ紹介します。

飛び込み営業

飛び込み営業は、営業担当者が事前にアポイントを取らずに、直接顧客のもとへ訪問して商品やサービスを売り込む営業方法です。
顧客の反応を直接確認できるため、効果的な営業活動ができます。

一方で、事前の約束がないため、門前払いされるリスクもゼロではありません。

テレアポ

テレアポは、見込み客のリストを基に電話をかけてアポイントを取得したり、商品やサービスを直接販売したりする営業手法です。
電話が主体のため、飛び込み営業と比べて時間を短縮できます。

ただし、営業の電話は歓迎されない傾向にあり、一方的に電話を切られてしまう可能性もあります。

DM

ダイレクトメール(DM)は、顧客リストからターゲットを絞り、郵便でセールスレターやパンフレットを送付するダイレクトマーケティングの手法です。
顧客リストを精査することで特定の条件に合致する見込み客へ直接アプローチでき、効率的な営業活動が実現できます。

顧客の属性やニーズを分析し、反応率を高めることがDM戦略で成功する鍵といえます。

ポスティング

ポスティングは、チラシなどの印刷物をポストに直接投函する販促手法です。
個別に配布する方法と、新聞折り込みチラシとして配布する方法があります。
新聞折り込みチラシは、新聞の購読者に対して広範囲に配布できるため、特定の新聞購読層をターゲットとする場合に有効です。

メールマガジン

メールマガジンとは、登録した読者に対してメールで定期的に情報を配信する手法です。
顧客との関係を深めるとともに、効果的に商品やサービスの案内を行えます。
また、開封率やクリック率などを計測できるため、分析結果をもとに内容を改善していくことが可能です。

定期的な情報提供を通じて顧客とのエンゲージメントを高めることができるため、メッセージのパーソナライズや、魅力的なコンテンツを提供して成功につなげましょう。

問い合わせフォーム営業

問い合わせフォーム営業とは、企業のWEBサイトに設置されている問い合わせフォームを利用し、直接的に営業する方法です。

問い合わせフォームから送信された内容は担当者が確認するため、高い確率で開封してもらえます。
悪い印象を与えないために、丁寧な文章で送信することが重要です。

ただし、DMと同じく顧客の目には留まるものの返答を得られるケースは少ないため、多くの企業に送信しないと成果を得ることは難しいでしょう。

ソーシャルセリング

ソーシャルセリングは、現代のデジタル化社会において効果的な新規顧客開拓手法のひとつです。
SNSを通じて見込み客とコミュニケーションを取り、信頼関係を築いたうえで商品を提案する営業手法でファン化を促進できるため、リピーターになってもらえる可能性があります。

ビジネスマッチングアプリ

ビジネスマッチングアプリは、企業同士を効率的にマッチングさせるツールとして注目されています。
ビジネスマッチングアプリを利用することで、業種や規模を問わず、適切なビジネスパートナーを見つけやすくなります。

【プル型】新規顧客開拓へのアプローチ方法5選

続いて、プル型の営業方法について、具体的な方法を5つ紹介します。

メディア運用による情報発信

自社で所有･運営するWEBサイトやYouTubeなどのメディアを通じて、顧客に有益な情報を提供し、見込み顧客からのコンタクトを得る手法です。

たとえば、WEBサイトで検索上位を獲得すると、多くの人の目に留まり、自社サイトを訪問してもらえる確率が上がります。
定期的なメンテナンスは必要ですが、補ってあまりあるリターンを獲得可能です。

また、YouTubeに動画を投稿するのもおすすめです。
動画はテキストより多くの情報をわかりやすく伝えられるため、集客アップに役立ちます。

顧客のニーズに刺さるコンテンツを作成することで、より多くのコンタクトを得られます。

インターネット広告

インターネット広告は、自社の商品やサービスをオンライン上で効果的に訴求する手法です。
たとえば、検索エンジンの検索結果で上部に表示されるリスティング広告や、WEBサイトやアプリの広告枠に表示されるディスプレイ広告が挙げられます。

インターネット広告は効果測定が簡単なのも特徴で、クリック数やコンバージョン率などのデータをリアルタイムで把握でき、広告キャンペーンを柔軟に調整し、広告の最適化ができます。

プレスリリース

プレスリリースは、自社の新商品やサービスの発表、業務提携などの新しい取り組みを報道機関に向けて発信する手法です。
プレスリリースがメディアに取り上げられることで、第三者の視点で信頼性の高い情報として消費者に伝わります。

プレスリリースを効果的に活用することで信頼性の高い情報発信が可能となり、新規顧客開拓に大きな効果をもたらします。

セミナー･ウェビナー

セミナーやウェビナーは、自社の専門知識を活かして顧客の課題を解決する手法です。
単なる商品説明以上の価値を提供し、顧客との信頼関係を築きやすくなります。

成果につなげるためには、参加者にとって価値のあるコンテンツを提供し、具体的な課題解決策を提示することが重要です。

展示会

展示会は、業界のイベントに出展し、不特定多数の来場者に対して自社の製品やサービスをPRするオフライン営業の手法です。

また、展示会は出展だけではなく終了後のフォローアップも欠かせません。
名刺交換やアンケート結果をもとに、見込み客に対して迅速にアプローチすることが、新規顧客開拓の成功につながります。

新規営業がうまくいかない場合の対処法

新規営業がうまくいかない場合は、ターゲットが適切であるかを確認し、顧客のニーズを理解した上で適切なアプローチができているか見直すことが重要です。

また、初回のアプローチ後のフォローアップできているかも確認しましょう。
フォローアップが不足していると、見込み客との関係が築けません。
定期的な連絡やサポートを通じて、信頼関係を強化しましょう。

提供する商品やサービスが顧客にとって価値あるものかどうかを再評価することも重要です。
顧客体験が良好であれば、リピート率が向上し、更なる新規顧客の開拓にもつながります。

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