客単価を上げるには？具体的な10の方法とさらなる売上アップ戦略

売上を上げるためには客単価の向上が重要ですが、「具体的な方法がわからない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

本記事では、客単価を上げる具体的な方法を解説します。
客単価を伸ばしたいとお考えの方は、ぜひご覧ください。

この記事でわかること

• 客単価を上げる方法
• 客単価を上げる以外の売上アップ方法

こんな人におすすめの記事です

• 売上が伸び悩んでいる経営者
• 客単価を上げる具体的な方法を知りたい方

客単価とは？売上アップのために重要な理由

客単価とは、1人の顧客が1回の成約で支払う金額のことです。
客単価は、下記の計算式で求められます。

たとえば、ある店舗の売上が100万円で、来店客数が200人だった場合、客単価は下記のように計算されます。

客単価は、売上を構成する重要な要素のひとつです。
客単価を上げることで売上全体を増加できます。
たとえば、来店客数200人でも客単価が5,000円から6,000円に上がれば、売上は以下のように変動します。

客単価と客数を増やすことで、効率的に売上を伸ばすことが可能です。
したがって、客単価を上げる施策は売上アップのために非常に重要だと言えます。

客単価を上げる具体的な10の方法

客単価を上げるためには複数の方法がありますが、ここでは代表的な方法を10通りご紹介します。
複数の方法を組み合わせて実行することで効率よく売上を伸ばせるため、参考にしていただければ幸いです。

商品単価を上げる

商品単価を上げることは、客単価を上昇させる直接的な方法の一つです。
しかし、価格をただ上げるだけでは顧客離れを招く恐れがあります。
そこで、価格を設定する際には市場調査を徹底し、商品やサービスの付加価値を明確にすることが重要です。
また、急激に価格を上げるのではなく、段階的に引き上げるのもおすすめです。

たとえば、飲食店でメニューの価格を改定する場合、材料費や調理時間を考慮しつつ、他店の類似メニューの価格も参考にします。
そして、メニューの特徴や健康志向をアピールすることで、顧客に対する付加価値を提供しましょう。

このように、適切な価格設定は客単価の引き上げに貢献し、最終的には売上アップにつながります。

クロスセルを行う

クロスセルとは、顧客が購入を検討している商品やサービスに関連する商品を提案し、一緒に購入してもらう手法です。

ただし、関連性の低い商品を提案しても意味がなく、明確に関連していなければなりません。
たとえば、スーパーの生鮮食品コーナーに、鍋の素のような時短商品を一緒にディスプレイすると購入を促進できます。

顧客が求めるものをしっかりと把握することで、効果的なクロスセルが可能です。

アップセルを行う

アップセルとは、顧客が購入を検討している商品やサービスの上位版を提案して、客単価を上げる手法です。
たとえば、小売店でスマートフォンを購入しようとしている顧客に対して、同機種の容量が多いモデルを提案することが挙げられます。

アップセルは、適切に行えば顧客満足度も向上し、長期的なリピーターにもつながります。
顧客にとっての価値をしっかりと伝えられるよう、スタッフ教育や情報提供に力を入れましょう。

まとめ買いを提案する

商品を複数購入するまとめ買いを提案することで、客単価を高めることができます。

たとえば、「複数購入で10%割引」のようなキャンペーンがこれにあたります。
これにより1回の取引での購入金額が増加し、客単価アップが可能です。

また、サブスクリプションモデルを採用する場合、月払いよりも年払いをお得に設定することでより多くの金額を一度に支払ってもらえます。
このような価格設定は顧客にとってもお得感があり、企業にとっても安定した収入の確保につながります。

十分な品揃えを用意する

客単価を上げるためには、クロスセルやアップセル、まとめ買いを効果的に提案するための十分な品揃えが重要です。
豊富な品揃えがあると顧客は自分のニーズに合った商品を見つけやすく、結果的に購入点数が増え、客単価のアップにつながります。

一方で、顧客が一度に複数の商品を購入する際、関連商品が不足していると購買意欲が削がれてしまう恐れがあります。
購買意欲が削がれた顧客は他の店舗やオンラインショップに流れかねません。
そのため、アパレルショップではできる限りたくさんの商品を用意することで、選ぶ楽しさを顧客に提供できます。

競合他社との差別化を図るためにも、常に市場動向を把握し、適切な商品ラインナップを維持することが重要です。

支払方法を増やす

現金以外の支払方法を導入することで、客単価を上げることが可能です。
特に、クレジットカードを始めとするキャッシュレス決済の導入は重要です。
キャッシュレス決済は、現金と比べて高額決済がしやすく、客単価の向上につながります。

さらに、支払方法を増やすことで、特定のキャッシュレス決済を利用した際のポイント還元や割引といったプロモーションを行うことも可能です。
これにより、お得感が増し、客単価を自然に引き上げる効果が期待できます。

スタッフによる接客の質を向上させる

スタッフの接客の質を向上させることは、クロスセルやアップセルの成功に直結します。

まず、スタッフが顧客のニーズを的確に把握し、そのニーズに応じた商品やサービスを提案する能力が必要です。
たとえば、化粧品に関するアドバイスを実施する美容部員は、商品の特徴だけではなく顧客により沿った提案が欠かせません。

スタッフの接客能力が向上することで、顧客の満足度も上がります。
結果として、クロスセルやアップセルの成功率が高まり、客単価の増加につながるのです。

販促物を工夫する

販促物の工夫は、客単価をアップさせるための有効な手段です。
POPやメニュー、ディスプレイといった販促物のデザインや設置方法を工夫することで、顧客に商品の魅力を伝えられます。

たとえば、POPはデザインを目立たせ、顧客の目に留まることを考えましょう。
テキストばかり書いても読みづらいため、わかりやすさが重要です。

販促物を工夫することで、顧客の購買意欲を高め、結果として客単価アップにつながります。

目玉商品を販売する

新商品や期間限定商品を取り入れることは、顧客の興味を引き付ける効果があります。
たとえば、期間限定商品は、希少性と緊急性を感じさせるため、顧客の購買意欲を刺激します。
特に、季節商品やイベントに関連した商品は効果的です。

SNSや折込チラシなどを活用することで、目玉商品を効果的に販売し、客単価の向上を狙いましょう。

顧客ランクに応じて特別なサービスを提供する

客単価を上げるには、リピーターに対して特別なサービスを提供することも重要です。
顧客ランクに応じた特典を設けることで、リピーターの満足度を高め、リピート率を向上させられます。

たとえば、メルマガやLINEなどの登録者限定で割引クーポンを配信する手法がよく見られます。
また、特典内容を定期的に見直すことで、飽きの来ないサービス提供が可能です。
顧客の声を反映させた特典を設け、より顧客満足度を高めましょう。

客単価を上げる以外の売上を上げる戦略

売上は客単価と客数で構成されるため、売上をアップさせるためには客数の増加も重要です。
客数増加のためには、既存顧客の離脱を防ぎながら新規顧客を獲得する必要があります。

新規顧客を獲得するための具体的な施策として、オウンドメディアやYouTube、SNSを活用する方法があります。
お役立ち情報や自社商品･サービスの紹介を発信して、顧客にアピールしましょう。

ただし、それらのメディア活用のノウハウがない場合は、リソースに見合った成果を得られない可能性があります。
そんな時は、メディアの構築や運用を専門としている外注に頼るのもひとつの方法です。

客単価を上げるためには顧客理解が重要

売上を上げるためには、客単価アップが欠かせません。
客単価を上げるためにはより高価な商品を購入してもらうか多くの商品を購入してもらう必要があります。

最もわかりやすい手法は商品単価を上げることですが、ほかにもクロスセルやアップセルなどさまざまな手法があります。
自社のビジネススタイルに適した手法を組み合わせて実施しましょう。

また、そのためには顧客のニーズや悩みを理解することが重要です。
顧客理解を深めることで、適切な商品提案や効果的なプロモーションが可能となり、客単価を効率的に上げられます。
質の高い顧客理解は、企業の成長に欠かせない要素です。

単価を上げるだけではなく、新規顧客獲得も進めたい場合にはメディアの活用がおすすめです。
コムデックが提供する「DXart(デザート)」は、オウンドメディアやYouTubeの構築から運営まで徹底サポートします。
メディアをうまく運用できれば客数の増加とともに信頼度も向上し、高額商材も売れやすくなるため、結果として新規顧客獲得だけでなく客単価アップも実現できるでしょう。
ご興味がある方はぜひお問い合わせください！