HubSpot(ハブスポット)でできることとは？実施すべき初期設定を導入事例から紹介

コムデックでは、新規顧客と案件獲得数を増やすためにMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入を検討し、自社が抱えていた課題を解消できることやコスト面から「HubSpot(ハブスポット)」を導入することに決めました。

今回の記事では、HubSpotでできることや導入する際に行うべき事前準備、初期設定について、コムデックの実際の導入事例をもとに紹介します。

MAツールの導入を検討されており、「具体的にどんなことができるの？」「自社課題を解決できるのか不安」といった悩みを抱えている企業さまは是非ご覧ください！

HubSpot導入後は改めて自社の現状･課題を整理

前回の「MAツールの選び方編」では、3つのMAツール候補の中から、コムデックの課題を解決できる機能を備えた「HubSpot(ハブスポット)」を選定しました。
▼MAツールはHubSpot(ハブスポット)に決まり！選定基準･導入を決めた理由

自社の課題や目的を分析した上で適したツールを選び、導入するMAツールが決まった後、はじめにやるべきことは以下のとおりです。

• 改めて自社のマーケティング･営業に関する現状を整理
• 自社の課題からHubSpotで実現する目標を設定
• 初期設定を行い既存システムと連携

HubSpotの導入に向けて、コムデックでは改めて自社のマーケティング･営業に関する現状を整理することから始めました。
MAツール導入に至った背景やHubSpotを導入していつまでに何を成し遂げたいか、現時点で困っていることはなにか、などを整理します。

そもそも、コムデックがMAツールの導入を検討したきっかけは、新規リード獲得･案件受注数を増やすために必要であると判断したためです。
MAツール導入に至った背景、抱えていた課題については以下で詳しく紹介しています。
▼新規顧客や受注案件数を増やすための戦略は？MAツール導入前に抱えていた課題

当時のコムデックには専属のWEBマーケターがおらず、オウンドメディアやHPへアクセス･問い合わせをいただいた見込み顧客に対して受動的な行動しかできていませんでした。

具体的な課題としては、「kintone(キントーン)関連の問い合わせを中心に毎月約100〜150件の問い合わせが来ているものの、問い合わせから実際の商談(リード)獲得が思うように伸びていない」ということです。
自社サイトへのアクセスは一定数あるものの、WEB上でリード獲得に至るまでの導線作りなどに改善余地があると感じていました。

また、リードの確度がわからないことから、営業が待ちのスタイルになってしまっていることも課題の1つです。
問い合わせのメールに記載いただいた内容や、インサイドセールスのさじ加減でリードの熱量を判断しており、「問い合わせをしてくださったお客様が、どれくらいの温度感なのか(今すぐにでも導入したいのか、情報収集をしている程度のなのか等)」の解像度を上げる必要があると考えていました。

自社の課題からHubSpotで実現したい目標を設定

自社の現状と課題を改めて整理することで、MAツール導入で何を解決したいのかが明確になります。
課題に対してMAツールをどのように活用するか検討した結果、コムデックでは効率的なインサイドセールスができていない現状を打破すべく、MAツールによって「リード獲得導線の見直し」「獲得後のシナリオ設計」「効果的なメール配信」を実現したいと考えました。

リード獲得の導線を見直すことで、お問い合わせに至るまでの間で効果的にコムデックの取り組みをアピールし、お客様の温度感を上げることができます。

そこで、まずはお問い合わせに至ったお客様の行動解析をおこない、「誰が」「いつ」「どのページを」「どれくらい見ているか」について明らかにします。
行動解析をもとに「見込み顧客がよく訪れる場所で、必要とされる情報」を提供できれば、自社の存在を効率的かつ効果的にアピールできるでしょう。

また、HubSpotをうまく活用するには、シナリオ設計が欠かせません。

MAにおけるシナリオとは、顧客の購買行動を想定したうえで購買に至るまでのルールを設定し「特定の行動を起こした見込み顧客に対して、あらかじめ設定している行動(アプローチ)を返す」というものです。

Hubspotでは、シナリオを設定した上で見込み客の興味関心度合いを自動的にスコアリングし、スコアに応じたメール送信を自動化できます。
よりお客様にとって興味関心の高い内容でアプローチするため、お問い合わせ後に効果的なメール配信をおこなうことで案件獲得つなげやすくなります。

定性的な目標が決まったら、さらにセッション数･新規リード数･商談数･受注数の定量的な目標も設定します。
コムデックでは、現状とのギャップ把握のために以下のように目標と現状を比較･整理しました。

目標を決める際、「リード獲得を増やそう」といった抽象的な目標ではなく、明確にそれぞれの数値を設定することで、具体的な数値目標に向けて社内メンバーが行動できるようになります。
数値が目標に近づけば社内全体のモチベーション維持にもつながるため、具体的な数値目標とそれに対する進捗はリアルタイムで把握できる環境を構築するのが理想です。

目標が決まったら初期設定を行い既存システムと連携

目標が決まったら、次は初期設定を行い既存システムと連携します。

初期設定･既存システムとの連携は、まずアカウント設定から進めます。
アカウント名･タイムゾーン･会計年度･会社名･会社ドメインなどを入力します。
画面の項目に沿って入力すればOKです。

続いてユーザー登録を実施します。
利用するユーザや権限を登録することで、所属チームや前回アクセスなども画面上で把握できます。

次に、HubSpot側で問い合わせフォームを作成するか、既存のHubspot以外で作成された問い合わせフォームと連携を行います。

コムデックの場合は、すでにWordPressで問い合わせフォームを作成済みだったため、HubSpotで新規フォームを作成するのではなく、既存フォームと連携する形で設定しました。
これにより、新しく問い合わせフォームから問い合わせが来たタイミングで、HubSpotにコンタクトとして自動で登録されるようになりました。

MAツールHubSpotを導入してできるようになったこと

MAツールであるHubSpotを導入することで、コンタクト(リード)の詳細な情報が確認できるようになりました。
行動解析によって「どのタイミングでどのページを閲覧してくれたのか」が明確になり、見込み顧客がどんな情報に興味があるか把握できたことで、パーソナライズした情報提供･営業活動ができるようになったのです。

また、HubSpotを活用すれば、直近の訪問や過去の訪問数、ページ閲覧数なども確認できます。
自社サービスや事例に対する興味度がわかるため、確度が高いリードに対して優先的にフォローを実施できるようになりました。

ページ閲覧者の行動を分析して把握すれば、タイムリーなインサイドセールスを行えます。

また、求めている情報をリアルタイムに提供できることで、効率的なリード獲得が可能です。
コムデックでは、WEBから流入してきた見込み顧客からの問い合わせ、受注獲得を最大化するために、動きをしっかりキャッチして温度感をあげていく(リードナーチャリング)ことが重要課題でした。

HubSpotは自社が求めていた機能を備えており、課題解決に大きく貢献してくれています。
今後は各機能をうまく活用し、さらに新規顧客･案件獲得数の増加を目指していきます！

HubSpotを導入したら自社の課題･目標を整理することが大切

HubSpotを導入したら、はじめに自社の課題･目標を整理することが大切です。

改めて「そもそもなぜMAツールを導入したかったのか」「MAツールでどのような目標を達成したいのか」を整理しておくことで、HubSpotの機能を最大限に活かし、課題解決を実現できるでしょう。

次回記事では「kintoneとHubspot連携編」をご紹介します。
タスク管理に役立つkintoneとHubSpotとの連携について詳しく紹介しますので、ぜひご覧ください！