BtoB企業はYouTubeをやるべき！オウンドメディアとの連携強化で問い合わせの増大に成功した事例から戦略･運用のポイントを解説

YouTubeで自社のサービスや商品、蓄積したナレッジを紹介して、WEB集客につなげているBtoB企業が増えてきています。
成功事例を真似て自社でもYouTubeに挑戦したい一方で、「本当に成果につながるのか」「適切に運営できるか」と迷われている企業さまも多いでしょう。

YouTubeを活用してWEBからの問い合わせを増やすためには、YouTubeの特性を理解したうえでチャンネル設計を行い、一定期間投資を続けることが大切です。
今回は、YouTubeチャンネルとオウンドメディアを並行して運営し、WEBからの問い合わせ拡大を実現したコムデックの実例をもとに、YouTube戦略の立て方と運用のポイントを紹介します。

本記事はコムデックがWEB集客を強化するために実践した事例の4話目になります。
課題の抽出･改善をどのように行ったか順番に公開していますので、まだご覧いただけていない方はぜひ1話からお読みください。

【コムデックWEB集客事例1】

▼ホームページリニューアルとSEO対策で年間問い合わせ数が10.8倍に成長！WEB集客を安定化させるポイントとは

【コムデックWEB集客事例2】

▼コンテンツSEOの強化･CVR改善でWEBからの問い合わせが10倍に！記事制作のポイントと進め方を解説

【コムデックWEB集客事例3】

▼潜在層からの問い合わせを増やすには？リード獲得･MAツールを使ったナーチャリング施策の実例を紹介

オウンドメディアと並行してYouTubeチャンネル「kintone芸人」を運営

コムデックでは、オウンドメディアと並行してYouTubeチャンネル「kintone(キントーン)芸人」を運営しており、「Youtubeを見ました、是非紹介している事例と同じようにうちも支援してほしい」といったお問い合わせを日々頂いています。

何故地方の中小企業のコムデックがYouTubeを始めようと思ったのか？ここではそのきっかけと、今頂いているような多数のお問い合わせをもらえるように至るまでWEB集客の強化のためにとったYouTube戦略について紹介します。

YouTubeを始めたきっかけ

YouTubeを始める前は、年に1回のセミナーを開催して、生田社長の考えやkintone(キントーン)の活用方法を発信していましたが、開催までにかかる労力や時間などのコストが膨大になることが課題でした。

準備が大変なうえ、セミナーの質に成果が大きく左右されるため緊張感も高く、楽しみながら運営できていないのが実態です。
根本的に営業の仕組みを変えていく必要があると考えたコムデックがたどり着いたのが「WEBで情報を発信する」という方法でした。
それまで年1回のセミナーにかけていたコストをYouTubeとオウンドメディアに割き、より能動的かつ定期的な発信に注力することにしたのです。

kintoneの機能や実際に利用した時の様子は、テキストで説明するよりも動画で見せながら解説したほうがわかりやすいでしょう。
YouTube動画は、kintoneに限らず自社のサービスや商品の魅力を視覚的にわかりやすく伝えられる手段として最適です。

また、他社が続々とYouTubeに参入していることもあり、現在「ホームページをもたない企業に問い合わせるのが怖い」と感じるように、今後は「YouTubeをもたない企業に問い合わせるのが怖い」と思われる世の中になると考えたことがYouTubeを始めたきっかけでした。

WEBからの問い合わせをさらに増やすためにYouTubeとオウンドメディアの導線を強化

コムデックでは、WEBからの問い合わせを増やすために、次の3つに取り組んでいます。

• オウンドメディアのSEO対策の強化
• コンテンツSEOの強化とCVR改善
• MAツールを使ったナーチャリング施策の展開

これらの施策を通じてWEBからの問い合わせが増えるなか、さらなる集客拡大に向けてYouTubeを活用することにしました。

Youtubeチャンネルは、もともと「問い合わせを増やす」というよりも「業界内で認知度を高める」「kintoneの魅力を伝える」ことを主な目的として運用していました。
「コムデックをあまり表に出さない」方針だったためオウンドメディアとも連携していませんでしたが、3年目にしてWEBからの問い合わせ拡大に向けて相互連携を強化。

事例記事やサービスぺージにYouTube動画を埋め込んで視覚的なアプローチを図ったり、YouTube動画に記事へのリンクを設置してオウンドメディアへ誘導したりと、YouTubeチャンネルとオウンドメディアの相互導線を強化して、認知度･販路拡大によるWEB集客を強化しました。

YouTubeの運営･オウンドメディアとの導線強化で問い合わせ数が増大！ブランディングにも成功

YouTubeとオウンドメディアの相互導線の強化したところ、まず資料ダウンロード数が目に見えて増加しました。
以下のグラフの青い棒が資料ダウンロード数です。

また、当初よりもWEBからの問い合わせが増えたのはもちろん、そのうちの20％前後がYouTubeを見た人たちからの問い合わせになりました。

YouTubeは視覚的に導入イメージがしやすいだけではなく、社員や会社の雰囲気が伝わりやすく親近感がわくため、YouTubeから流入した顧客の受注確度が高い傾向があります。
また、普段テキストをあまり読まないユーザーに対してもリーチできる点も成果につながった要因だと考えています。

それだけでなく、業界におけるコムデックの認知度が明らかに向上したことも成果です。
「kintoneといえばコムデック」というイメージが浸透し、競合と比較することなくコムデックにお問い合わせいただけるお客様が増加しました。

さらに、YouTubeに出演している社員は、個人的にも業界における知名度が向上しました。
「コムデックの開発担当の佐田さん」ではなく、「kintone芸人のサタさん」という認知が広まり、社員にファンがつくといった相乗効果をもたらしたのです。

YouTube戦略は、採用力アップにもつながりました。
kintone芸人では、メンバーシップに加入したメンバー向けに、より高度なkintoneの活用動画をアップしています。
その動画を視聴しているメンバーシップ登録者は、有力な採用候補者です。

メンバーシップ登録者の動向を見て直接声をかけることで、有料媒体でお金をかけずとも優秀な人材を採用できるようになりました。

成果を出すためにBtoB企業が行うべきYouTube戦略の立て方･運用のポイント

コムデックでは、既存のYouTubeチャンネルとオウンドメディアとの相互導線を強化することで、WEB集客を強化できました。

ここからは、「これからチャンネルを作る」「YouTubeで集客したい」という企業さま向けに、コムデックの事例からYouTube戦略の立て方と運用におけるポイントを解説します。

YouTubeの特性を理解してチャンネルの設計を行う

YouTubeを正しく運営するためは、特性を理解したうえで初期設計を行うことが大切です。
YouTubeは、商品やサービスを視覚的にわかりやすく伝えられる一方で、間違った運用を続けると再生回数やチャンネル登録者数が増えない特性があります。

そのため、視聴者の好みに合わせておすすめ動画や関連動画を自動表示するYouTubeのアルゴリズムを正しく理解したうえで運用する必要があります。

また、YouTubeのようなSNSやオウンドメディアは、効果が出るまでに時間がかかるのも特性のひとつです。

特性が理解できたら、他社の成功事例をもとに大まかなチャンネル設計を描きます。
この時、同じ業種だけでなく他業種の事例も参考にすると良いでしょう。
次に、参考にしたチャンネルを自社に置き換えたときの成功確率を算出し、できる限り正確に見積もります。
コムデックの場合は、チャンネル登録者から月の問い合わせ数を算出しました。
その後は、チャンネルを市場に受け入れてもらえるようにするため、ターゲットやコンセプトを明確化します。

例えばコムデックは、kintoneの活用術を学びたい方をターゲットに決め、最初はあえてオウンドメディアやコーポレートサイトと連携せず、「サービスを売る」という商売色を排除したうえで、社長や社員個人がファンを獲得する形に設計しました。

投資期間を定め、投資を続ける覚悟を決める

YouTube戦略は、うまく運用ができれば指名や確度の高い問い合わせの増加にとどまらず、業界における認知度の向上や採用力アップなどにつながり、最終的に高い投資効果を得られます。

そのため、効果が出るまでに時間がかかることを理解したうえで、あらかじめ投資期間を長めに設定して取り組むことが大切です。

コムデックでは、生田社長が初期段階でYouTubeに投資する決断をしていたため、投資で迷うことはありませんでした。
YouTube戦略への投資期間を決めたら、その期間は迷わず投資し続ける覚悟をもちましょう。

演者がやりやすいような企画･運用で継続的に投稿する

YouTubeで安定して継続的な投稿を続けるためには、演者にとってやりやすい企画と運用が大切です。

kintone芸人は、コムデックとしてではなくkintone芸人としてのイクタ･マエムラ･サタという個人にスポットをあて、楽しみながら継続できる方法をとっています。

YouTubeはSEOと同様に継続した投稿が重要であるため、まずは演者がやりやすいように企画してみましょう。

安定した動画投稿のために外部チームをつくる

最初は、自社で一からYouTube動画を作り、投稿してみてもよいですが、安定した投稿を続けるためには外部チームを作ることをおすすめします。

社内チームが通常業務とYouTube投稿を兼務しようとすると、YouTubeを後回しにしてしまいがちです。

コムデックでも、最初は社内チームでYouTubeを運営していましたが、週2回の安定した投稿ができず外部チームを構築しました。
その結果、現在では週2回の安定した投稿を続けられています。

YouTube･オウンドメディアを連携しさらなる業界知名度の向上･問い合わせ数の増加を目指す

コムデックでは、並行して運営してきたYouTubeとオウンドメディアの相互連携を強化することで、WEBからの問い合わせ数の増加を実現できました。

今後は、YouTubeとオウンドメディアへの投資を続け、連携強化によってさらなる業界知名度の向上、問い合わせ数の拡大を目指します。
また、生田社長はYouTubeで築いた知名度や権威性を活かし、経営コミュニティや勉強会などで案件獲得を目指していきたいと考えています。

コムデックでは、持続的な成長を実現するために自社で取り組んだ5つの施策をパッケージ化した「DXart(デザート)」を提供しています。

これからYouTubeを始めたい企業さまのチャンネル開設から、オウンドメディアとの連携もサポートさせていただきます。
YouTubeを活用してWEB集客を強化したい企業さまは、ぜひお問い合わせください。

YouTube戦略の重要性については、動画でもわかりやすく解説しているので、参考にしてください。