継続的なCVR改善で問い合わせ数の増大を実現！成功事例から具体的な施策と成功に導くコツを解説

SEO対策を実施してオウンドメディアのアクセス数が伸びたものの、「問い合わせや商品購入につながらない」といった悩みを抱えている企業さま必見！
最初は順調に成果が出ていても、時間の経過とともに問い合わせ数や購入数が減少してしまうのはよくある話です。
そんなときは、SEO対策だけではなくCVR(コンバージョン率)改善の施策を実施すると、問い合わせ数や商品購入数の最大化を狙えます。

今回は、まさに「SEO対策でアクセスは増えたのに、問合せが来ない」という状況に陥ったコムデックが、SEO対策と並行してCVR改善を継続的に行うことで、問い合わせ数の増加に成功した事例をもとに、CVR改善の具体的な施策を解説します！

本記事はコムデックがWEB集客を強化するために実践した事例の7話目になります。
WEB集客の段階別に、どのような課題にぶつかってそれをどのように改善して行ったかを順番に公開していますので、ぜひ1話からお読みください。

【コムデックWEB集客事例1】

▼ホームページリニューアルとSEO対策で年間問い合わせ数が10.8倍に成長！WEB集客を安定化させるポイントとは

【コムデックWEB集客事例2】

▼コンテンツSEOの強化･CVR改善でWEBからの問い合わせが10倍に！記事制作のポイントと進め方を解説

【コムデックWEB集客事例3】

▼潜在層からの問い合わせを増やすには？リード獲得･MAツールを使ったナーチャリング施策の実例を紹介

【コムデックWEB集客事例4】

▼BtoB企業はYouTubeをやるべき！オウンドメディアとの連携強化で問い合わせの増大に成功した事例から戦略･運用のポイントを解説

【コムデックWEB集客事例5】

▼YouTubeからの問い合わせが増大！成功事例から企画づくり～動画アップまでの流れとコツを解説

【コムデックWEB集客事例6】

▼継続的なメンテナンスでSEO対策の効果の維持･成長を実現！成功事例からリライト･新規記事制作･内部リンク強化の3つの手法を解説

SEO対策で伸びたアクセスがCVにつながらない！CVR改善の必要性

SEO対策でアクセス数が伸びても、それがCV(コンバージョン)につながらないケースは少なくありません。
CVとは、メディアにアクセスしたユーザーが自社が定めるゴールに至ることです。
具体的には、問い合わせや商品購入、お役立ち資料のダウンロードなどが該当します。

また、問い合わせが多かったとしても、アポ率や受注率が低いこともあるでしょう。
失注が増えるということは営業コストが高くなるため、利益率が悪化してしまいます。

SEO対策の効果を活かして利益率を最大化するためには、アクセスしてきたユーザーを効果的にCVへつなげるCVR(コンバージョン率)改善が重要です。

CVRとは、WEBサイトにアクセスしたユーザーのうち、CVに至ったユーザーの割合を指します。
CVRの改善を図り、訪問者の多くをCVにつなげられるようになれば、効率的に収益アップを見込めるのです。

ところが、CVR改善の重要性を理解していても、具体的な取り組みがわからないという企業さまが多い現状があります。

コムデックも同様で、当初はCVR改善に関する知見が少なく、基本的な施策の実施に留まっていました。
安定した収益向上を実現するためには、受注につながりやすい質の高い問い合わせを多数獲得する必要があります。

そこで、問合せ獲得のために実施したことがCVR改善施策の強化でした。

CV数増加･質を高めるためのCVR改善施策を継続的に実施

コムデックでは、WEBサイトからのお問い合わせやお役立ち資料のダウンロードをCVとして設定しています。
収益を向上させるためには、CV数を増加させるだけではなく、受注につなげることが重要です。
そのため、CV数の増加と問い合わせの質を高めるためのCVR改善施策を継続的に実施することにしました。

ここでは、実際に取り組んでいる2つのCVR改善施策を解説します。

CTAの細かい調整でCV数と質を改善

アクセスしてきたユーザーを最大限CVにつなげるためには、CVの手前であるCTA(コール･トゥ･アクション)の最適化が重要です。
CTAとは、日本語で「行動喚起」を意味し、WEBサイトの訪問者をCVに誘導するボタンやテキストなどの各種施策を指します。

たとえば、以下の画像は記事にアクセスしたユーザーのニーズに沿った事例記事に誘導するためのバナーです。
今まさに、この時期を読んでいただいている方のページにも表示されているかと思います。

バナーの訴求文言やボタンの位置、色、サイズなどを細かく調整し、都度数値を確認しながら一番クリックされやすい条件を探して最適化していきました。
このとき、リンク先のページの最適化やターゲット層に合わせた文言の微調整なども行うのがポイントです。

コムデックでは、これらの細かい調整を繰り返し試しながら、PDCAを回してCTAのクリック率やCV数などの数値の最大化を目指しました。

CTAを改善するときには、自社が求める問い合わせの質や市場のニーズを正しく理解したうえで施策に落とし込むことが大切です。
理解を深めた状態でCTAの調整を行うと、CV数や質の改善につながります。

例えばコムデックの場合、事例記事を読んで自社への導入イメージが高まったユーザーからの問い合わせが受注につながりやすかったため、SEO対策記事から事例記事につなげるCTAを設置しています。

ユーザー行動の分析と導線改善で確度の高い問い合わせを増加

WEBサイトからの問い合わせが増えても、受注につながらなければ営業コストだけがかさんでしまい、収益につながりません。
営業コストを抑えつつ収益アップを実現するためには、受注確度の高い問い合わせを獲得する必要があります。

これを実現するのが、ユーザー行動の分析をもとにした導線改善です。
導線改善とは、WEBサイトに掲載している記事から、ユーザーのニーズに合った記事やページにリンクをつなげることを指します。
ユーザーのニーズに的確に応えるページに導くことで、確度の高い問い合わせが見込めます。

適切に導線をつなぐためには、正しいユーザー理解が必要です。
そこで、ユーザー行動の分析が重要となります。

コムデックでは、ユーザー行動を分析するためにHubSpot(ハブスポット)を活用しています。
HubSpotとは、顧客情報の管理からマーケティングの自動化などを行えるツールで、WEBサイトでのユーザー行動を自動で記録･分析してくれる機能が備わっています。

たとえば、お問い合わせページにアクセスしたユーザーが、その前に閲覧していた記事がわかります。
この機能を活用すれば、WEBサイト上のユーザー行動を分析し、受注確度の高い問い合わせにつながる行動パターンを特定できるのです。

あとは、この行動パターンを再現できるよう、関連コンテンツへの導線を改善していきます。

コムデックでは、HubSpotで特定のページを訪れたユーザーが高確率でCVすることがわかれば、そのページへの内部リンクを強化しました。
さらに、ユーザーニーズに合わせたコンテンツを提供し、ユーザーとの信頼関係を構築しています。

このように、導線改善を繰り返して、ユーザーニーズに最適化されたコンテンツを提供することで、確度の高い問い合わせの増加を実現できています。

HubSpotのその他の機能については以下の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

▼HubSpot(ハブスポット)でできることとは？実施すべき初期設定を導入事例から紹介

継続的なCVR改善で問い合わせの増大に成功！

コムデックでは、継続的にCVR改善を繰り返すことで、ユーザーニーズの変化をいち早くキャッチし、反映することができました。

たとえば、ユーザー行動を分析するなかで、kintone構築の需要よりも伴走支援の需要が高まったことに気づき、変化に合わせてCTAや導線改善を行いました。

その結果、伴走支援の問い合わせ数の増大を実現できたのです。

図が示すように、問い合わせ件数やアポ数が減少したタイミングでニーズの変化に応じたCVR改善を行ったことで、その後はCVが増加していることがわかります。
この取り組みを繰り返すことで、CV数の維持と持続的な成長を促進できています。

CVR改善を成功に導くコツ

ここでは、コムデックがCVR改善によって問い合わせ増大に成功した背景にある、3つの取り組みを紹介します。

定期的なレポーティングとリサーチ

CVR改善施策は、実施タイミングの見極めが重要です。タイミングを見極めるためには、KPI(重要業績評価指標)の設定と、定期的なレポーティングとリサーチが欠かせません。
KPIとは、企業目標を達成するための各業務プロセスにおける達成度や評価を表す指標です。

コムデックでは、問い合わせ数やアポ率などの具体的な指標を定期的にモニタリングし、施策の効果を確認しています。

自社が求める問い合わせとユーザーニーズを把握

CVR改善の効果を高めるためには、自社が求める問い合わせの質やユーザーニーズを正しく把握することが大切です。

コムデックでは、ユーザーニーズを深掘りするために、現場の声を取り入れるようにしています。
マーケティングと営業の混合チームを構築し、営業現場のリアルな声をマーケティングに反映できるようにしたのです。

現場の声を受けて、営業コストの削減や獲得したい問い合わせの質についてディスカッションを重ねました。
その内容をCVR改善施策に落とし込むことで、現場に即した施策を展開できるようにしました。

さらに、現場の声を取り入れるだけではなく、検索キーワードの調査とHubSpotでわかるユーザー行動を分析してユーザーニーズを深掘りも行っています。

その結果、導線改善や適切なコンテンツ配置が可能となり、ユーザーが必要とする情報を効果的に届けることができています。

YouTubeとオウンドメディアの連携で受注確度アップ

コムデックでは、自社で運営するkintone芸人というYouTubeチャンネルとオウンドメディアを連携して、受注確度が高い見込み客を獲得できています。

YouTubeは、動画でkintoneの使い方を実演するため、実際の動きや機能をより深く理解してもらいやすく、導入イメージがしやすい特徴があります。
コムデックや演者を務める社員の雰囲気もつかみやすく、ファンになってもらえることもあります。
また、テキストを読まない層にもリーチできる点が魅力です。

こうしたYouTubeならではの効果により、受注確度の高い問い合わせの増大につながっています。

CVR改善とSEO対策の継続で売上･利益の最大化を目指す

コムデックでは、確立したCVR改善の施策をSEO対策と組み合わせ、継続的に実施しています。
この取り組みにより、問い合わせ数の増大だけでなく、質を高めることにも成功しています。

今後も、SEO対策とCVR改善を継続し、利益の最大化を目指します。

コムデックでは、持続的な成長を実現するために自社で取り組んだ5つの施策をパッケージ化した「DXart(デザート)」を提供しています。

オウンドメディアのSEO対策から定期的なCVR改善までサポートさせていただきますので、WEBからの集客を拡大し収益アップを図りたいという企業さまは、ぜひお問い合わせください。