CRMツールは営業支援にも利用できる？おすすめの活用方法を紹介

企業の顧客管理でよく使われるのがCRMツールです。
一方で営業支援で利用されているのはSFAツールなので、顧客管理と営業の業務効率化および最適化を求めるのであれば2つのツールを導入しなければなりません。

顧客管理と営業管理は相互に連携させることでより効果を発揮できますが、「CRMツールとSFAツールを導入すると管理が大変なので、CRMツールのみを営業に活用したい」という企業さまもいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで本記事では、CRMツールは営業活動にも利用できるかどうかを解説します。
CRMツールのおすすめの活用方法も紹介しますので、是非参考にしてください！

この記事でわかること

• CRMは営業活動に利用できるのか
• CRMを営業活動で活用する方法

こんな人におすすめの記事です

• CRMを営業活動でも活用して、企業の売上を伸ばしたい方
• 営業を効率化するためのツールを探している方

CRMとは？CRMツールについても解説

CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」と訳されます。
顧客情報を管理･分析し、顧客との関係を構築･維持するマーケティング手法の一つで、顧客情報からニーズを読み取ることで提案から購入まで最適なアプローチができます。

CRMツールとは、顧客情報を管理･分析を実施するうえで便利な機能を搭載しているツールです。
顧客の性別や年齢、居住地などの基本情報はもちろん、WEB上の顧客行動や購入履歴、問い合わせ履歴など複雑な情報を整理し、分析できるようにします。

顧客情報は最適なアプローチを打ち出すヒントになるので、CRMツールは顧客との関係を構築･維持する上で重要な役割を担っています。

CRMツールの主な機能

CRMツールには顧客管理はもちろんのこと、分析機能も標準で搭載されています。
その機能をうまく活用することで、CRM施策はより密度の濃いものになり、効果もより大きくなるでしょう。

例えば、WEB上での顧客行動や購入履歴を分析することで「この記事を見た人はこの商品を購入する傾向がある」といった情報を得ることができます。
分析した結果から、同じ記事を見ているがまだ購入していない人に対して配信メールの内容や訴求する自社商材を変えることで、より購入に繋がりやすいアプローチが可能です。

CRMツールは営業活動に利用できるのか

CRMツールは営業活動にも利用できますが、営業に関する情報を管理するのならSFAツールの方が向いています。

SFAツールとは「Sales Force Automation(営業支援自動化)」の略で、営業プロセスを可視化したり、営業業務を管理したりする機能を持っています。

一方でCRMツールは既存顧客の情報を用いてニーズを捉え、密度の濃い提案をしたり、顧客満足度の向上を図ったりするため、顧客データの分析や顧客関係の維持に特化しているツールです。

そのため、営業活動は営業に特化したSFAツールを使って行い、CRMツールは顧客情報の管理や分析に活用するのが適しているといえます。

CRMとSFAの違いについてより詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください！

▼CRMとSFAの違いとは？それぞれの役割からツールの選び方･導入に失敗しないためのポイントを紹介

営業活動でのCRMツールの活用方法

営業活動にはSFAツールが適していますが、CRMツールも営業に活用できる部分があります。

既存顧客の導入事例を紹介する

CRMツールは豊富で詳しい顧客情報を持っています。
営業の際、担当している顧客と同じ状況、もしくは似ている顧客情報をCRMツールから探し、改善した導入事例を紹介することで成約率アップが期待できます。

実際に成功した事例があると顧客は安心し、購入やサービスの導入に前向きになるでしょう。

アップセル･クロスセルを提案する

アップセルとは顧客が購入済み、もしくは購入予定の自社商材よりも上位の商材を提案し、購入を促すことです。
一方でクロスセルとは顧客が購入予定の商材と関連した別の商材を提案し、同時購入を促すことを指します。

CRMツールは既存顧客のあらゆる情報を持っているため、それを分析することで顧客自身が把握できていない潜在的な課題を掘り出すことも可能です。
潜在的な課題を解決するためにより質の良い自社商材、または別商材を提案できます。

この提案方法は見込み客で活用するのはハードルが高いので、既存顧客からフォローするのがおすすめです。

営業活動でCRMツールを活用した2つの事例

ここではより具体的なイメージができるように、CRMツールしてもSFAツールとしても活用できるkintone(キントーン)を活用した営業活動について解説します。

kintoneとは、プログラミング知識がなくてもCRMに必要な機能を自分たちで作成できるツールです。

kintoneを詳しく知りたい方は以下の記事で解説しています！

▼kintone(キントーン)とは？できること･できないことまとめ アプリの活用事例もご紹介！

共有機能で営業会議の密度が向上・ノウハウ蓄積

元々コムデックで行われていた営業会議は、「受注案件の動向」や「確度の高い案件の共有」などを報告する「情報共有型」でした。

kintoneで必要な情報をダッシュボード化できているため、見やすく効率的な状態で会議を行なえてはいるものの、kintoneで自動的に集計されている内容を報告しているだけで「そこからどのように改善するか」という行動ベースにまで落とし込めていませんでした。

そこで、営業会議を「意思決定型」に変更し、営業活動でうまくいったことやいかなかったことを共有し、なぜその結果になったかを議論するようにしました。

kintoneに記録している情報からどこを改善すべきかや、次に実施すべき取り組みを話し合った結果、営業の改善スピードが以前よりも格段にアップ。
kintoneでダッシュボード化するといった効率的な情報共有があってこそ、現在でもこれまで以上に密度の濃い会議が可能になっています。

▼kintoneを営業管理に活用！新規顧客獲得につなげる営業会議を実現

日報をはじめとする管理機能により、営業活動の効率が向上した

名古屋市中川区に本社を構える株式会社小島製作所さまは、排水システムに使う器具やマンホールを製造している企業さまです。

案件の過程や背景を把握できないという課題を抱えていましたが、kintoneで営業日報や物件管理、訪問先管理のアプリを作成･活用することで改善できました。

営業日報アプリでは、過去の履歴から案件がどのように動いていたのかが簡単に把握できるため、部門間の情報共有もできるようになりました。

また、物件管理アプリと営業日報を結びつけることで案件の詳細がわかるようになり、訪問先管理アプリでは1つの物件に対していつ･誰と接触したか記録できます。
kintoneで営業活動を一元管理、さらに案件情報も時系列化できたので、案件の全体像を把握できるようになりました。

▼kintoneの日報アプリで営業活動を一元管理！｜製造業 株式会社小島製作所さまのアプリ開発事例

【営業活動を強化】CRMツールとSFAツールを連携するのもおすすめ

CRMツールとSFAツールを連携させることで、生産性の高い営業活動が可能となります。

CRMツールにある顧客情報をSFAツール内で作成する営業プロセスに活用できるので、営業担当者はより顧客に刺さるアプローチが可能になります。
SFAに入力した情報はCRMツールにも反映されるので、業務効率化も図れるでしょう。

CRMツールを有効に活用して営業活動を効率化しよう

CRMツールはSFAツールほど営業活動を支援するのは難しいですが、既存顧客の情報から導入事例を紹介したり、データ分析機能から顧客が把握しきれていない潜在的な課題を見つけたりというように、補助的に活用することは可能です。

さらにツール同士を連携させることで、営業プロセスを最適化させたり、情報共有によって業務負担を軽減できたりするので、より効果的かつ効率的に営業活動を行えます。

kintoneは、CRMに必要な機能を自分たちで構築できるだけでなく「コムデック営業管理システム」というパッケージもあります。
このパッケージを導入することで、見込み客から既存顧客まで包括的な営業活動が可能になるので、CRMとSFAを一緒に行いたい方におすすめです。

コムデックでは営業活動に悩んでいる企業さまの課題に沿ったkintoneの導入･運用支援を行っています。
kintoneを営業活動として活用したいという企業さまはお気軽にご相談ください。