初オンライン開催！コロナ禍において変化が必要な業務とは？～withコロナ時代の営業戦略編～
オンラインミーティング徹底解説編では、ビジネスにおいて重要な2つのポイント、「人時生産性の向上」と「データドリブン経営」について解説し、その二つを実現するために必要なIT活用、特にオンライン会議ツールについてお伝えいたしました。
後編となる本記事では、売上に直結する「営業」に的を絞り、コロナ禍でどのように営業の仕組みを転換させればいいのかを解説していきます！
目次
コロナが営業に与える影響
コロナの影響で客先に訪問できなくなった、対面での営業ができないのでとにかく機会が減っている、それゆえに新規案件が取りにくく、受注率が下がってしまっている……
既存顧客についてもフォロー頻度を減らさざるをえず、チャンスを逃してしまっている…
どんな業種でも、このような「負の営業スパイラル」に陥ってしまう恐れがあるのがコロナ禍。
しかし、見方を少し変えるだけでこのコロナ禍を絶好のチャンスにできることにお気づきでしょうか？
例えば、「直接会えない」＝「移動コストのかからないオンライン営業に切り替える絶好のタイミング」･「これまでオンラインに抵抗のあったお客様も無理なくシフトできる」……といったように、自社がオンライン化に対応できれば、営業の生産性を向上させるまたとないチャンスとして生かすことができるのです。
営業活動は今後オンラインが主体となり、「訪問」することはより特別な価値となっていきます。オンライン営業ができない企業は生産性をあげることが難しいという段階に徐々に近づいているのです。
「営業」に起きる変化とそれに伴う案件管理の在り方
それを踏まえたうえで、これからの営業フローがどう変わっていくかを見ていきましょう。
営業の流れをざっくりと分けると、アポ取り、調整、プレゼン/デモ/サービス紹介、案件管理、その後のアフターフォローの5段階に分かれます。
これら全てをオンラインでやるのか、一部オフラインでやるのか、それは前編でお伝えした通りお客様や状況に合わせて使い分けていただく必要がありますが、
「全部オンラインでできる」ということがひとつの強みとなります。
①アポ取り
入り口からいかにチャット化するか、スピードを上げるかが重要となってきます。
ここで、相手がオンラインでの打合せに抵抗がある場合には、オンラインのメリットを伝えてあげることも大切です。
②日程調整
クラウドのスケジュール管理を使うことで、全員の予定が共有できているため予定調整もオートマチックに完了できます。
「誰がどこで何をしているのか」「何をする予定なのか」は、限りある人的資源を最大限活用するためにも、確実に把握しておきたい情報です。
③プレゼン/デモ
Zoom(ズーム)を用いて初めて顔合わせを行います
先方のニーズと、それに応じてこちらが提供できるものをご案内し、マッチすればより詳細な打合せへ…とその場で次のセッティングも可能です。
④案件管理
で案件管理をすることで、どこにいても社内の案件の情報・状況が一目瞭然で把握できます。
プレゼンでの所感や、次どういう情報提供をするか、お客様の反応もすべてkintoneで管理をしていきます。
上長も、いちいち聞かなくてもkintoneを見て状況を把握できるので安心です。
⑤フォロー
どこのお客様にフォローの連絡をしていかないといけないかはkintone見れば一覧になっているので、「何をすればいいのか」に迷うことはありません。
さらに、kintoneであれば設定した期日か近づいたり、過ぎたりしたらお知らせを出すこともできますので、案件の取りこぼしがないというわけですね。
オンライン営業を仕組化！良いサイクルを回すために必要なこと
ここまで、オンラインで営業を行うための流れと、オンライン営業を可能にする案件管理のポイントについてお伝えして参りました。
仕組化は各種ツールをフル活用することで実現できますが、その仕組みを回していくのはやはり人になりますので、より生産性を高め、人を育てる働きかけが必要になります。
例えば、前述の案件のステータスを確認することで状況を把握するのはもちろんのこと、kintoneの履歴やZoomの録画データからフィードバックを行うことが望まれます。
仕組みを最大限活用することで、コンバージョン率の高い営業マンを育成していくことができるのです。
withコロナの時代でも売上を落とさない「営業」の仕方
今回の担当者勉強会では、従来のオフラインでの営業がコロナの影響で縮小する中で、どのように営業をオンラインで仕組化し、人時生産性を上げていくかというところを主軸にお伝えさせていただきました。
前半では、お客様との接触部分、実際のお打合せに必要なWEB会議について詳しくお伝えさせていただきましたが、「営業活動」全体を考えると必要なのはZoomだけではないことがわかります。
「どのお客様にどのようにアプローチをして、次はいつごろにどんな連絡をしていくのか」
オンラインファーストの営業活動において、全てをチャンスに変えていくため業務の中心となるのは案件管理ではないでしょうか。
今であれば、社会全体の流れがオンライン化を支援してくれています。
「オンラインでの営業力」が重要となるwithコロナ時代において、御社の営業の仕組みを見直してみませんか？
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