潜在層からの問い合わせを増やすには？リード獲得･MAツールを使ったナーチャリング施策の実例を紹介

コンテンツSEOを強化し、WEBサイトへの流入数が増えても、問い合わせに直結するとは限りません。
「アクセスは増えているのにお問い合わせが来ない」「せっかく訪れてくれたユーザーに、もっと自社への興味を持ってほしい」とお悩みの企業さまもいらっしゃるのではないでしょうか。

サイトを訪れたものの今すぐお問い合わせに至らない潜在層に対しては、メールアドレス等の連絡先を取得し、定期的にこちらからアプローチをかけていくことで成約につなげる手法が有効です。

今回は、WEBサイトに訪れた潜在層の連絡先を取得し、MA(マーケティングオートメーション)ツールを使ってアプローチをかけることによって、問い合わせ数を約11倍に増大させたコムデックの事例を解説します。

本記事はコムデックがWEB集客を強化するために実践した事例の3話目になります。
課題の抽出･改善をどのように行ったか順番に公開していますので、まだご覧いただけていない方はぜひ1話からお読みください。

【コムデックWEB集客事例1】

▼ホームページリニューアルとSEO対策で年間問い合わせ数が10.8倍に成長！WEB集客を安定化させるポイントとは

【コムデックWEB集客事例2】

▼コンテンツSEOの強化･CVR改善でWEBからの問い合わせが10倍に！記事制作のポイントと進め方を解説

お問い合わせは来ているがさらに増やしたい！潜在層のリード化とMAツールによるナーチャリングを検討

コムデックでは、SEO対策を強化したことで検索流入するユーザー数が増え、月に数件のお問い合わせが来るようになりました。

しかし、kintoneを活用したい企業はもっと多いはずです。
さらにお問い合わせを増やすためには、潜在的にkintoneを必要としているユーザーにアプローチする必要があります。

例えば「kintoneとは」「kintone プラグイン 無料」など、kintoneを導入･開発したいわけではなく情報が知りたくて検索している潜在層は、顕在層と比較してニーズが薄いため、いきなり問い合わせはしません。
しかし、このような潜在層の連絡先を取得し、ニーズに沿ったアプローチができれば、将来的に顧客へ育成できる可能性があります。

WEBマーケティングの世界では、顧客の連絡先を「リード」、リードに対してアプローチして商品やサービスの成約につなげることを「ナーチャリング」といいます。

コムデックでは、さらにお問い合わせ数を増やすために、WEBサイトに訪れた潜在層をリード化し、ナーチャリングするための仕組みを構築することにしました。

検索流入した潜在層をお問い合わせにつなげるための流れ

潜在層からのお問い合わせを増やすためには、大きく分けて「検索流入したユーザーをリード化する」「リードに対してナーチャリングを行う」2つの施策が必要です。
具体的な施策を以下で詳しく解説します。

1.ユーザーを資料ダウンロードに導きリード化する

潜在層をリード化するためには、ユーザーが興味を引く資料(ホワイトペーパー)を作成し、ダウンロードする際に連絡先を入力してもらう方法が有効です。

そこでまずは、潜在層の課題を解決するとともに自社のサービスをPRする資料を作成しました。
例えば、製造業向けに業界ならではの課題を明らかにして、解決につながるkintoneのアプリ構成を紹介し、最後にコムデックのパッケージ商品を訴求する……というように、課題の解決の出口がコムデックの提供しているツールやサービスになるような資料です。

▼資料一覧
https://www.comdec.jp/request/

資料で紹介されている課題とユーザーの課題感がマッチすると、「この課題解決法を試してみたい」という意欲や行動につながるはずです。
「やってみたいけど自社では難しい」という場合は、コムデックに問い合わせる流れもできているため、ただのお役立ち資料で終わらず、お問い合わせを促せます。

このように、資料を作成する際は、リード化するためにユーザーにとって有益な情報を掲載しつつも、自社への問い合わせにつなげるための訴求を入れることが重要です。

また、資料の作成・公開と合わせて、オウンドメディアやサービスページから資料ダウンロードページへの導線を強化し、資料の存在をユーザーに認知させるよう工夫しました。

2.MAからステップメールを配信してリードを育成する

資料をダウンロードしたからといって、そのユーザーがすぐに問い合わせをしてくれるとは限りません。
むしろ、資料ダウンロードから即問い合わせにつながる方が稀です。
そこで、資料ダウンロードをしてくれたリードに対してMAツールからメールを配信し、ナーチャリングを行います。

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、リードや顧客に対するマーケティング施策を管理し、効率的に実行できるツールです。

コムデックでは、リードが閲覧した記事の訪問頻度がわかる機能や、自動的にリードをスコアリングしたうえでスコアに応じたメールを自動配信してくれる機能を持つHubSpot(ハブスポット)を採用しました。

これらの機能をもつHubSpotなら、受注確度の高いリード(ホットリード)を見極めたうえで、優先的にアプローチできます。

コムデックでは、HubSpotを使ってステップメールを配信し、リードの育成を図りました。
ステップメールとは、事前に設定したシナリオに沿ってメールを配信する仕組みです。

リードのニーズに応じた関連事例･動画と業種別に知りたい情報を盛り込んでメールを作成しておき、4～5回のステップに分けて配信します。
リードに対して有益な情報を提供することで、「コムデックなら自社の課題を解決してくれるかもしれない」という印象を持ってもらうことができるでしょう。

以下の記事では、HubSpotでできることをより詳しく解説しているので、あわせてご覧ください。

▼HubSpot(ハブスポット)でできることとは？実施すべき初期設定を導入事例から紹介

3.メールからユーザー行動をチェックして営業をかける

最後に、受注確度の高いホットリードに優先的に営業をかける仕組みを構築しました。

MAツールではステップメールの開封状況やメールからの事例記事･動画へのアクセス状況をチェックできるため、一定のページ数を回遊したユーザーをホットリードとして抽出することができます。
これにより、kintoneやコムデックに興味を持っているリードから優先的にアプローチでき、限られたリソースを有効に活用できるようになりました。

リード獲得施策とMAツールによる育成で問い合わせ数が約11倍に増大

検索流入したユーザーのリード化とMAツールを活用したナーチャリング施策によって、潜在層の連絡先を取得し、こちらから情報を発信し、興味を持ってもらった段階で営業をかけられる仕組みが構築できました。

これにより、リードからのアポ･受注数が増加し、これまで行ってきた施策も含めて、問い合わせ数が従来の約11倍にアップしました。

リード獲得･MAツールでのナーチャリング施策を成功させるためのポイント

ここでは、コムデックの取り組みをもとに、リード化･ナーチャリング施策を展開するうえでのポイントを3つ解説します。

ユーザーに資料の存在を認知させる

資料を作成しても、ダウンロードされなければ意味がないため、ユーザーに認知してもらう必要があります。
そこでコムデックでは、資料が認知されやすいように、記事から資料ダウンロードページへの導線を改善していきました。

具体的には、記事の目立つ位置にバナーを設置して資料がダウンロードできることを周知したり、業種ごとにアピールする資料を変更してユーザーニーズに合わせたりといった工夫を行っています。

また、当初はオウンドメディアから資料をダウンロードしてもらう導線を強化していましたが、オウンドメディアからまずはコーポレートサイトに飛んで、コーポレートサイト内を回遊するユーザーが多いことがわかったため、コーポレートサイト内の導線改善も行いました。

自社が提供するサービスや資料、作成した記事によって適切な導線は変わります。
そのため、導線の改善を繰り返し、自社にとって最適な形を見つけるためにPDCAを回すことが大切です。

資料の中身を最適化する

資料の中身がユーザーニーズからズレていると、そもそもダウンロードされないうえ、その後のナーチャリングの精度も落ちるため、資料の中身を最適化する必要があります。
このとき、ユーザーのニーズと自社が求めるユーザー像を掛け合わせたうえで、最適な資料を作成することが大切です。

よりユーザーニーズを満たすためには、業種ごとにニーズを切り分けるなどして、複数の資料を作成するとよいでしょう。
また、ただ役立つ情報を記載するだけではなく、お問い合わせにつなげるために、自社へ依頼するメリットや訴求を入れることも忘れてはいけません。

MAツールの導入では専門家のサポートを受ける

MAツールを導入する際は、自社のITレベルに応じて、専門家のサポートを受けることをおすすめします。

コムデックで導入したHubSpotの場合、設定項目が多いうえ、営業担当者しか判断できない項目があるため、片手間で設定すると時間がかかり効果も薄くなってしまいます。
本来の目的である施策の展開にたどり着くまでに時間を消費して課題解決が遠のいてしまうことが予想されるのであれば、専門家のサポートを検討しましょう。

YouTubeチャンネルとの融合を図り新規ユーザーのファン化を目指す

コムデックでは、リード化とMAを使ったナーチャリングの流れを構築できたため、アプローチするユーザーの母数を増やすためにオウンドメディアのSEO対策を引き続き強化していきます。

加えて、数年間温めてきたYouTubeの「kintone芸人チャンネル」とオウンドメディアを連携させたうえで、新規ユーザーのファン化に取り組み、CVR改善と問い合わせの質の向上を目指します。

コムデックでは、持続的な成長を実現するために自社で取り組んだ5つの施策をパッケージ化した「DXart(デザート)」を提供しています。

コムデックで実際に成果が出たリード化施策をはじめ、コンテンツSEOの強化やYouTubeチャンネルとの連携をサポートさせていただきます。
WEBからの集客を増やし、売上アップを目指したい企業さまは、ぜひお問い合わせください。