MAツールはHubSpot(ハブスポット)に決まり！選定基準･導入を決めた理由

企業の成長に業務改善は欠かせませんが、それだけでは不十分です。
企業が成長し続けるためには、新規顧客の増加や売上拡大を実現する必要があります。

新規顧客を獲得し、売上を拡大させるためには戦略が必要となりますが、「どのように戦略を練ればよいかわからない」「既存業務の対応が忙しく、新規顧客の獲得方法の検討まで十分な時間を割けない…」といった悩みを抱える企業さまも少なくありません。

そんな企業のお悩みを解決できるツールこそ「マーケティングオートメーションツール(以下MAツール)」です。
MAツールとは、新規顧客獲得のための見込み客管理や連絡、スコアリング等を自動化･効率化するツールを指します。

MAツールを導入すれば新規顧客獲得のためのハードルがぐっと下がることは明らかな一方で、「種類がありすぎてどれがよいかわからない」と悩む企業さまも多いのが現実ではないでしょうか？

そこで今回は、新規顧客獲得を目指すコムデックの「MAツール導入記」の第二段として、MAツールの選び方におけるポイントを解説します！

HubSpot･SATORI･SHANONの3つのMAツールを比較して検討！

前回の記事は、コムデックがMAツール導入までに抱えていた課題について紹介しました。

当時のコムデックでは、クラウドサービス「kintone(キントーン)」で業務改善を実現したものの、新規顧客･案件獲得数の増加を目指すうえでは、リード獲得を効率的に行えていない･専属のWEBマーケターが不在といった課題を抱えていたのです。

前回の記事はこちら！
▼新規顧客や受注案件数を増やすための戦略は？MAツール導入前に抱えていた課題

今回は、MAツールの選定ポイントと、コムデックがHubSpot(ハブスポット)に決めた理由を紹介していきます。

「MAツールならどれでもよい」というわけではなく、MAツールにもそれぞれ得意分野･特徴があります。
コムデックでは営業課題解決のために、以下3つのMAツールを調査･検討しました。

• HubSpot(ハブスポット)
• SATORI(サトリ)
• SHANON(シャノン)

自社のマーケティング･営業の課題を解決するためには、最適なツールを選定することが重要です。
結果から述べると、コムデックではHubSpotの導入に至りました。

選定のポイントは以下のとおりです。

• 目指したいゴールを実現できるかどうか
• kintoneとの連携が可能かどうか
• 価格は適切かどうか

上記のポイントは、いずれもMAツールを選ぶうえで欠かせない要素です。
以下のセクションでは、各MAツールの特徴と共に、実際に「コムデックがHubSpotを選んだ理由」を解説していきます。

自社の課題解決に必要な機能を備えるMAツールを選定することが最も重要

MAツールといってもその意味や機能は幅広く、自社がどこに課題を抱えているのか、何を解決したいのかを把握し、必要な機能を備えるツールを選ぶことが重要です。

コムデックでは、オウンドメディア等のWEBから流入してきた見込み顧客からの問い合わせを最大化するために、見込み顧客がどのような記事を見ているのか、サイト内でどのような動きしているのかをしっかりキャッチし、温度感をあげていく(リードナーチャリング)ことが重要課題でした。

「SHANON(シャノン)」は、もともとセミナーの運用管理サービスとしてスタートした背景があるイベントマーケティングに強いMAツールです。
展示会やセミナーなどのイベントマーケティングに強く、「有料セミナー」「オフライン(席数限定)」「毎日開催のイベント」など多くのイベントを行っている場合に向いています。

とはいえ、前述の通りコムデックが重視しているのはオウンドメディアにおけるリードナーチャリングだったため、イベントマーケティングは重要ではありませんでした。

一方「SATORI(サトリ)」は、アンノウンマーケティングを強みとするMAツールです。
メールアドレスがわかっている実名リードだけでなく、サイトを閲覧してアクションしていない匿名リードも管理できるというのが特長です。

しかし、こちらもコムデックでは重要な機能･ポイントではありません。
不特定多数のユーザー･見込み顧客ではなく、アクションしてくれた方のフォローを重視したいと考えていたためです。

対して、HubSpotはコムデックが求めているリードナーチャリングを強みとしており、HubSpotが適切であると判断しました。

kintoneを利用している場合はMAツールとの連携がおすすめ

すでに顧客管理システム(CRM)や営業管理システム(SFA)として「kintone」を利用している場合は、MAツールと連携できればより効率的にデータを活用できます。
そこで、コムデックでもMAツールを選ぶうえでは「kintoneと連携できるかどうか」を重視しました。

今回比較した「HubSpot」「SATORI」「SHANON」は、いずれもkintoneとの連携が可能です。

kintoneとMAツールを連携すれば、マーケティングと営業をシームレスに連動できるようになります。

HubSpotでいえば、データの入力作業や煩雑なインポート処理を行わなくても、kintoneとHubSpotの間でリアルタイムでデータが共有できます(Operations HubのStarter以上のプランが必要)。
HubSpotには標準の「フィールドマッピング」が用意されているため、双方向同期の設定を簡単に行うことが可能です。

せっかく新規の問い合わせがあったのに失注してしまうケースは、「マーケティング部門と営業部門で獲得したリードの確度が共有されていない」「流入からCVまでの各数値が定量的に計測されていない」といった、営業部とマーケティング部の連携不足が要因の1つといえます。

kintoneとMAツールを連携すれば、顧客の状況を理解して優先度を見える化したり、自動化や専門部隊の用意によってインサイドセールスの仕組み構築ができたりなどの課題解決が見込めます。

MAツールは価格も比較！総合的に判断しコムデックは「HubSpot」に決定！

機能面もさることながら、MAツールの選び方においては価格比較も重要です。

多くのMAツールは、初期費用が高額になりがちです。
また、「数値目標を超えられるだけの費用対効果があるのか」という点も検討しなければいけません。

とは言え、最も重視すべきは「自社課題を解決できる機能があるかどうか」なので、複数の要素をもとにMAツールを選ぶ必要があります。

コムデックでは、前述した「目指したいゴールを実現できるか」「kintoneと連携できるか」「価格は適切か」といったポイントをもとに総合的に判断し、HubSpotを選定しました。

自社に合ったMAツールを選定して企業成長につなげよう！

企業成長には、業務改善のほか新規顧客の増加や売上の拡大が欠かせません。
業務改善による無駄な手間･コストを削減するだけでなく、見込み客へのアプローチや新規顧客の獲得によって売上を拡大し、企業の活性化につなげる必要があるためです。

とはいえ、専属のWEBマーケターが在籍していない中小企業さまでは「見込み客へどうアプローチするのか」「効率的にリード獲得を行うにはどうすればよいのか…」と悩むケースも少なくありません。

自社に合ったMAツールを選定･導入すれば、企業成長につなげることができます。
MAツールを選ぶ際は「自社が抱える課題を解決できるか」を第一に機能や費用などを総合的に判断していきましょう。

次回は「HubSpotを導入して始めにやったこと･できるようになったこと」についてご紹介予定となっていますので、自社の売上拡大のためにMAツール導入を検討している企業さまは、ぜひご覧ください！