新規顧客や受注案件数を増やすための戦略とは？MAツール導入前に抱えていた課題

多くの企業が業務改善によるコストの見直しに取り組んでいますが、「企業の成長」という観点で考えると、業務改善だけでは限界があります。

企業の成長には、新規顧客･受注案件獲得が欠かせません。
そして新規顧客の獲得数を増やすためには、戦略、特に今は「WEB上でどうやって新規顧客のリードを獲得するか」つまりWEBマーケティングの戦略を練ることが重要となります。

しかし、多くの中小企業には専属のWEBマーケターがいないのが現状です。
そのため効率的なリード獲得ができていなかったり、そもそもやり方もわからなかったりといった課題を抱えているのではないでしょうか？

MA(マーケティングオートメーション)ツールを活用すれば、効率的にマーケティング･営業活動を行うことが可能です。
とは言え、MAツールについてもWEBマーケティング同様に「興味はあるけれどよくわからない」と苦手意識を持っていらっしゃる方も多いはず。

そこで今回は、1年半でPV数4倍を達成したコムデックが、さらなる施策として実際にMAツールを導入し、新規顧客獲得につなげたノウハウをご紹介していきます！

シリーズ第1回となる今回の記事では、MAツール導入前に抱えていた課題と導入しようと思ったきっかけを赤裸々に綴っていますので、是非ご覧ください。

新規顧客獲得のためのWEBマーケティングでPV数4倍を達成！その先は…？

コムデックでは、新規顧客や受注案件数を増やすための取り組みとして、ホームページや今ご覧いただいているこのオウンドメディア「コムデックラボ」を日々アップデートしてきました。

コムデックが導入支援を行う「kintone(キントーン)」「KING OF TIME(キングオブタイム)」などのノウハウ、お客さまの事例を発信し、市場(特にコロナ前後)の購買行動の変化にあわせてWEBでの情報発信に注力しています。

インターネットの普及によって、人々は購買行動をとる際にSNSやネット上の情報を参考にするようになりました。

企業が自社の商品やサービスをアピールするためには、WEBでの情報発信が必要不可欠です。
WEBでの情報発信を怠ると、検索エンジンからの流入が期待できないだけでなく「気になって調べたけど、情報がなくてよくわからない」「それなら別会社のほうが情報が豊富でわかりやすいし、こちらにしよう」という事態を招きかねません。

お金がかかるイメージのあるWEBマーケティングですが、自社のWEBサイトを活用することで、費用を抑えつつ「自社の認知度向上とアピール」ができます。

こちらのグラフは、コムデックのWEBサイトのPV推移です。
WEBでの情報発信に加えて、SEO対策等にも注力することで、検索上位に表示されるコンテンツが増加し、1年半でPV数4倍を達成しています。

2023年4月は月途中の数値

課題解決や機能紹介等の事例コンテンツを多くの方に届けることで、いただく問い合わせも増えていきました。
「自社の悩みと同じだ」と共感してもらうことで、課題解決の手段として検討いただけたのだと考えています。

MAツール導入前は、いただいた問い合わせをkintone(キントーン)で管理、フォローアップメールを送信し、商談や受注につなげる活動を行っていました。

kintoneはデータをクラウド上で管理できるだけでなく、業務ごとのシステム(アプリ)を作成･編集できるクラウドサービスです。

kintoneを使えば「いつ、誰が、どんな対応をしたのか」といった履歴や「次に、いつ、誰が、なにをするのか」という予定の管理などを容易に行えます。

さらに、コムデックではkrewDashboard(クルーダッシュボード)というプラグインを活用して営業に関する数値を一目で確認できるダッシュボードを構築しています。
これにより、問い合わせや受注数のほか、工数やKPIもひと目で把握できます。
合計の数字だけでなく、担当者ごと･項目ごとの集計結果をワンクリックで確認できる点も魅力です。

しかし、このkintoneのダッシュボードは基本的に「問い合わせをもらってからの活動」を管理するものです。

どちらかというと受動的な活動であり、こちらから能動的にアクションを起こせる仕組みをもっていませんでした。
新規顧客･受注件数を増やすためには、能動的なアクションを起こせる仕組みを構築する必要があります。

kintoneはデータ管理･分析に優れており、業務改善には最適なツールですが、売上拡大という目的を達成するためのツールが別途必要だと考えていました。

SEO対策により流入はあるものの…自社が抱えていた4つの課題

当時のコムデックで抱えていた課題を整理すると以下の4つです。

• SEO対策により、サイトへの流入は一定数あるが、リード獲得やリードナーチャリングを効率的に行うことができない
• 獲得したリードの確度も営業の感覚値でしかわからない
• 一方的な情報発信にとどまっている
• 専任のWEBマーケターがいないため、割ける時間、リソースに限界がある

WEB上での情報発信には、「キーワードに興味のある顧客をサイトへ誘導できる」「営業担当者の代わりに24時間365日営業活動を行ってくれる」といったメリットがあります。
しかしその一方で、見込み客(リード)の獲得や、購買意欲を高めて実際にサービスを契約してもらう(ナーチャリング)といった活動を効率的には行えていませんでした。

獲得した見込み客の確度に関してもあくまでも営業の感覚値でしかなく、効率的かつ効果的なリード獲得を目指すうえでは不十分な状態です。
「WEBサイトのページからどのくらい流入があるのか」「アクションを起こしたことでどのくらいのリードナーチャリングができたのか」など、感覚値ではなく具体的な数字を把握したいと思いながらも、なかなか実現できずにいました。

また、自社には専任のWEBマーケターが在籍しておらず、効果的な戦略を練ることが難しい点も課題の1つでした。
既存メンバーはお客様のサポートも行っているため、WEBマーケティングだけに時間を割き、戦略を練るのは難しい状態だったのです。

WEBからの流入やCV最大化のための仕組みづくりが必須！MAツールが課題解決のカギ

新規顧客や受注件数の獲得を増やすためには、WEBからの流入を元にコンバージョン(CV)を最大化させるための仕組みづくりが必須です。
見込み客に効果的にアプローチし、案件獲得数の増加を目指目指すためにやるべきことは以下のとおりです。

1. サイトを訪れた見込客の動きをキャッチする(どんなページが良く見られているのか等)
2. 効率的に訪問者をリードに転換させ、かつ、温度感を上げる
3. セールスへの供給量(商談機会)を増やす

書き出すと簡単なことのように見えますが、これら3つの施策を既存システム･仕組みで実施するのは困難でした。
そこでコムデックでは、これらの施策を満たすMAツールの導入を検討したのです。

MAツールとは「マーケティングオートメーションツール」の略で、マーケティング活動を自動化させることで効率的な営業活動を支援するツールです。
分析機能や見込み顧客に対してコンテンツを提供する機能など、WEBマーケティングや営業に役立つ機能が備わっています。

例えば、HubSpot(ハブスポット)はSEOの分析･改善や背策の分析、営業支援、メールのテンプレート作成など、機能が多岐にわたります。
反復的なフローを自動化できるため、営業やマーケティング活動における作業･コストの大幅削減が可能です。

株式会社SEデザインが実施したアンケート調査によると「勤務先でのMAツール導入率は44.1％」とMAツールの普及率は急拡大しています。

新規顧客や案件獲得の増加は経営･企業の成長に欠かせない要素のため、コムデックも以前に導入を検討したことがありました。

しかしその時は、まだホームページやオウンドメディアが整備されておらず、MAツールを導入したとしてもあまり効果が見込めない状態でした。

サイト自体のコンテンツを充実させ、デザインを一新し、SEO対策等を積極的に行って「たくさん見てもらえるサイト」に成長させた今だからこそ、「サイトに来てくれた人をどうやって問い合わせにつなげるか」を検討できる段階になったと言えます。

この「どうやって問い合わせにつなげるか(CVを生むか)」という課題解決には、MAツールの導入がカギであると考えたのです。

新規顧客や受注件数を増やすためには戦略を練ることが大切！

新規顧客や受注件数を増やすためには、効果的な戦略を練ることが大切です。

しかし「専任のWEBマーケターがいない」「リード獲得が不十分」といった課題を抱えるケースは多く「どのようにして戦略を練り、仕組みづくりをすべきかわからない…」と悩む企業さまも少なくありません。

新規顧客獲得における自社の課題を解決したいなら、MAツールの導入がおすすめです。
WEBサイトへの流入やCVを最大化させることで、リード獲得やリードナーチャリングを効率的に行えます。

次回の記事では、「MAツール選定編」を紹介します。
自社に合ったMAツールの選定ポイントについて解説するので「新規顧客･受注件数を増やしたいけど、課題解決の方法がわからない」とお悩みの企業さまはぜひご覧ください！